FC(家庭卡)的使用.ppt

* * FC(家庭卡)的使用 湖北分公司银行保险部 2013-05-09 讲师介绍 创造源源不断的新客户群，让客 户存折随时保持稳定递增的状况，是 寿险行销事业永续经营的成功法则。 运用FC(家庭卡)来做好客户管理， 是最好的方法。 课程大纲 一、什么是FC(家庭卡) 二、FC(家庭卡)的内容 三、FC(家庭卡)的功能 四、FC(家庭卡)的来源 五、FC(家庭卡)的分类 六、FC(家庭卡)的标准 一、什么是FC(家庭卡) FC（Family card）:即家庭卡，用来登记收集准 客户所有资讯的卡片。即我们服务客户的记载，包括 客户最基本资料以及和准客户接触的过程记录。 FC(家庭卡)以客户家庭为单位,一户一卡，若客户子女另外 组建家庭，应另外独立建立一张FC(家庭卡)。 正 面 反 面 二、FC(家庭卡)的内容 正面：1、建立日期、专员、编号 2、姓名、性别、身份证、生日 3、联系地址、联系方式 4、工作单位、经济状况、职位、爱好 5、客户的重要事件及动态 6、家属亲友 7、保单检视 反面：8、服务记录 9、备注 规则有序的编号能帮助我们很快找出需要的FC，即使FC的数量很多也可以 方便在下次拜访是衔接话题 4－5两项可以帮助我们选择谈话的话题，找到促成时机 三、FC(家庭卡)的功能 全面了解客户，拉近距离 详细记载客户资料，有利于选择客户感兴趣的话题，让客户感受关心，产生亲切感 避免话说重头，衔接流畅 拜访时，能有效衔接上次拜访的话题，推进行销的效果 便于筛选客户，拟定策略 对客户进行分类，不同客户选择不同的行销策略 三、FC(家庭卡)的功能 出卡入卡方便，操作简单 快速筛选出同类型客户，便于出卡、归档的操作 利于主管指导，信息精准 主管指导个案时，能迅速获得客户经理与客户接触的全过程的准确信息，准确判断问题所在，进行有效指导 四、FC(家庭卡)的来源 FC(家庭卡)基础来源 1、所有缘故客户 2、所有网点客户 FC(家庭卡)新增来源 1、转介绍的客户 2、计划开拓客户 3、随机遇到客户 五、FC(家庭卡)的分类－方法 A卡－ 1个月内可促成的客户 B卡－ 1－2个月可促成的客户 C卡－ 2－3个月可促成的客户 D卡－ 3个月以上才可促成的客户 按预订促成时间长短分类 按投保意愿的程度分类 A卡－ 意愿足够、经济足够，仅细节部分尚待讨论 B卡－意愿不足、经济足够，仅需沟通加强 C卡－ 意愿足够、经济不足，尚待时机及沟通 D卡－意愿不足、经济不足，均有待培养和沟通 五、FC(家庭卡)的分类－追踪 A卡客户：加强沟通，随时准备促成 B卡客户：继续加强保险理念沟通，推荐合适产品， 递送建议书 C卡客户：开始沟通保险理念，送DM、作生活设计 D卡客户：初建卡，重点培养和客户的感情 六、FC(家庭卡)的标准 首月指标 目标30，来自缘故客户和公司给予的客户 日常指标 每日新增1张，每月考核至少30张，季度至少90张 长期指标 2年完成340张FC（家庭卡） （据寿险营销经验，拥有300张FC卡，即可长久经营） 在竞争激烈的今天，如何积累和善用FC是体现 专业、获得成功的关键。 FC（家庭卡）的总量和信息的质量是衡量服务专员积累人际关系能力的指标，更是高收入的保证。 知与行 本次课程最有价值的是什么？ FC能帮助我们积累、培养客户，这是寿险行销过程中取之不竭的宝贵资源 要如何将所学付诸实践？ 给所有的缘故客户、公司指定服务客户建立FC，并不断更新FC的内容 预期达到怎样的效果？ 确保每天新增1张FC，在1年内，积累200张FC * *