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短租公寓空手套白狼？2015-11-02途家、一呆拿一个100套房的项目需要投入多少钱？一分钱不用，反而还向开发商要钱！途家、一呆的模式，就是自己不但不投钱，还要问开发商要钱，另外拿过来还要盈利。一呆在没大面积拓展之前，国内市场以途家为主，因此途家向开发商要的钱是非常多，收费标准在8-20元/平/月。途家向开发商一平米收8块钱，五十平的房子400块，一年近五千，途家一次性收三年的费用，每套房收一万多。如果是一百套的项目，则开发商需要支付途家100多万，开发商分期支付。签完合同，开发商支付途家30%，交房时再支付30%，最后再按照实际收房数量结算。运营商不投钱做公寓，难道开发商是冤大头吗？途家这种模式，对于开发商来说是售后返租，能帮开发商消化房子。从开发商的角度，现在一线城市户外高炮一个广告位基本费用都要一百多万，好点的位置可能要两三百万，所以途家收一百多万对于开发商来说是不痛不痒的。正是因为途家了解开发商这些痛点，所以途家向开发商要费用，而这点费用对于开发商来说基本轻松支付。途家的创始人罗军是新浪乐居的创始人，深刻对于开发商的心理把握和开发商关系成就了途家。国内短租市场目前都有哪些公司？全国性的公司只有途家和一呆，广州有私享家，公寓短租的运营商比如说青岛的拜登、烟台的四海友家都是区域性的公司，没有全国性的公司。四海友家在服务烟台碧桂园的时候，售后返租，取得成功，后来才于碧桂园集团合作。一呆如何与途家竞争？14年6月份一呆开始发力全国，一呆的线下管理和拓展团队优于途家。一呆虽然发展迅猛，但在品牌认知度上比较低。一呆目前负责全国公寓管理的的首席管理王志林拥有十年的奢侈酒店管理经验，在深圳大梅沙喜来登、新加坡瑞吉酒店等工作过，线下管理十分强大。市场拓展团队负责省域负责人至少拥有五年以上的房地产营销经验，这些经验使一呆在于开发商合作中很好的把握开发商的需求，成就了一呆快速的扩张。途家与一呆在个别项目上争房源，而得利的是开发商。出现了有些项目不向开发商收钱。但是尽管竞争激烈，但是双方仍有底线，就是在项目上运营商自己本身不投钱进去。竞争案例：青岛一个项目叫：中联自由港湾这个项目途家12年就跟这个开发商签订合同，交房是在14年12月份。那是一个拎包入住的项目，从收房到盈利只需要一个月的时间。青岛的短租市场季节性特别强。刚好那时是春节，过完春节有三个月的淡季会亏损，而亏损的金额在四五十万左右。我跟青岛当地的城市经理两次去拜访这个开发商，因为我们做了一些功课，开发商后来决定这个项目不给途家做了，当然他们已经支付给途家几十万的费用，我们自己估计是四十万左右。鉴于这种情况，我们把我们项目的可行性报告报给公司专门负责谈论公寓项目的决策层。后来公司否定了，否定的结果不是不做，而是让我们拖着！拖到二月份签约，三月交房，所以四月营业，正好遇到五月的黄金周，所以开业就盈利。何如与开发商合作，拓展业务？跟开发商合作，首先应具备和开发商谈判的能力，包括品牌能力，团队能力，线上线下能力，拓展人员的能力。有些项目是做陌生拜访，进去后找置业顾问，后找案场经理，后找销售经理，再找负责营销的副总。见到营销的副总之后，拓展人员的素养不能低于这位营销副总，否则这个项目很难拿下。拿项目案例：一呆去年11月份拿下海南岛华润的石梅湾项目。当时这个项目只谈了两次就拿下了。当时这个项目拓展是海口海航地产的一个项目的营销总，被我们挖过来，接触石梅湾两次后，我们副总裁（现在是总裁）王逾直接出面，先生有十六年的房地产营销经验。在进入一呆之前负责万达文化旅游地产板块五个项目的全国营销。因为有这样的背景，所以跟开发商沟通起来很顺畅。线下的专业也就是产品的专业，加上市场拓展人员的专业，这个项目在接触两次后，对方对一呆的发展思路，还有拓展人员的素质，职业素养十分认可，这样的情况下，一呆邀请开发商开发商前往广东阳江海陵岛，一呆在那里管理一千多套房子，他们看完之后很乐意把华润石梅湾这个项目给我们托管。通过石梅湾这个项目的示范作用，我们的拓展就非常快，跟广州保利合作的项目有七个之多，跟碧桂园合作项目现在也有二十多个。前十位的开发都合作了，那么再去跟二三线的合作就容易得多，一呆、途家来，只要条件不是太苛刻，只要能帮他们销售，他们很愿意合作。跟开发商合作与物业公司合作的区别就是 钱 ！大开发合作的好处是能拿到很多东西，大量集中房源、配套齐全的客房、店招、永久免费的大堂等等。如果房子已经交房了，只能跟物业合作。物业要么阻止你，要么跟你提很多条件，做个店招让你出个占地使用费，大堂三百多平，也要拿五六十万的费用。惨痛教训的案例：一呆在广州保利中汇广场，这个项目离广州东站很近，只有几百米。一呆收了149套房子，其他运营商也收了房。由于是跟物业合作，一呆不得不支付每年七十万大堂使用费给物业公司，接待登记入住，不得不用大