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* * * 如何从车险切入寿险 仅供内部培训使用 回顾车险保险责任 如何持续开发车险客户 课程大纲 车险——最容易掌握的产品 仅供内部培训使用 车险保险责任介绍 保险责任 保障内容 责任限额 无过错限额 人身伤害 死亡伤残 110000 11000 医疗 10000 1000 财产损失 2000 100 （单位：人民币元） 交强险： 由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成第三者（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失,在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。 产品定义： 每辆车仅可投保一份交强险。 仅供内部培训使用 车险保险责任介绍 商业车险： 基本险 车辆损失险 商业第三者责任险 车上人员责任险 全车盗抢险 附加险 玻璃单独破损险 车身划痕损失险 ......其他等十几种 商业车险类别 仅供内部培训使用 车险保险责任介绍 负责赔偿因自然灾害和意外事故造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆炸、暴风、暴雨等； 赔付交强险各分项限额以上部分； 责任免除情况： 他人的故意行为； 保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹导致的发动机损坏； 保险车辆肇事逃逸； 未按保险合同缴纳保险费的； 停车费，保管费，扣车费及各种罚款； 轮胎钢圈的单独损坏，灯具及倒车镜的单独损坏。 车辆损失险 仅供内部培训使用 车险保险责任介绍 第三者责任险： 负责赔偿保险车辆因意外事故，致第三者遭受的直接损失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额 赔付交强险各分项限额以上部分 除外责任： 全车被盗抢期间造成的第三者损失 被保险人利用保险车辆进行犯罪活动 被保险车辆造成驾驶员及他们的家庭成员的损失 因污染引起的补偿与赔偿 仅供内部培训使用 车险保险责任介绍 负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法应由被保险人承担的赔偿责任；赔付交强险各分项限额以上部分 车上人员责任险 全车盗抢险负责赔偿车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及期间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成的损失，以及保险车辆在全车被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。 全车盗抢险 车身划痕险，保险车辆发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独划痕，本公司根据本合同的规定按实际损失负责赔偿。 车身划痕损失险 是专门为本车玻璃单独破碎设计的险种 玻璃单独破碎险 仅供内部培训使用 车险保险责任介绍 常规商业险种组合推荐 回顾车险保险责任 如何持续开发车险客户 课程大纲 车险业务办理流程 仅供内部培训使用 缘故市场： 有车的亲戚、朋友等 现有客户中有车的 即将购买新车的老客户 有车的老客户转介绍的车友 车友俱乐部的成员 通过其他渠道获取的准主顾名单 找客户 收集信息 专员服务 自助服务 专员 提供基本信息 算价 签发保单 保单信息可分为四大类： 1、人员信息，即：投保人、被保险人及行驶证车主的信息，如单位名称、组织机构代码证号、联系方式等； 2、车辆信息，即：厂牌型号、车牌、车架号、发动机号、初登年月等； 3、保险期限：通常为1年，也存在承保短期险的情况； 4、险种信息，如：投保人要求投保的险种种类、保额及保费等； 车险转寿险关键句 仅供内部培训使用 缘故： 李姐，你的车保养得真好，看起来像昨天才买的。车都照顾得这么好，相信你把自己和家里人照顾得更无微不至。车都买保险了，人的保障也都齐全了吗？您家里的情况我也了解，我们公司刚好推出了一款产品，非常适合您家的顶梁柱，也就是您先生，他得到的保障越全面，就越能给你和孩子带来安全感。 李姐你看，人的一生到底有多长谁都说不清楚，假如这就是人的生命线……（接草帽图进行观念沟通） 陌生： 老师，你的车保养得非常好，和车比起来人的价值更大，更应该给自己加强保障。你看起来非常有魄力，一定是家里的经济支柱吧，我们公司专门针对像您一样有能力又有责任心的人士，量身打造了一款产品，买不买没关系，我们就当聊聊天。 其实我们人活一生都很不容易，赚钱的时间有限，但花钱的时间却是伴随终生的，比方说这是我们的生命线……（接草帽图进行观念沟通） 针对促成客户 李姐，感谢您对我的信任和支持。您对我的服务有什么不满意的地方吗？……非常感谢您的认同。我想您的朋友一定也需要相关的咨询和服务，不如让我也给他们送一些资料过去吧。 针对未促成客户 老师平安作为一家综合性金融服务集团，不仅为客户提供寿险，还能够提供信用卡、基金、证劵、意外卡等方面的综合保障与理财规划，您或您的朋友如果有这些方面的需求，可以随时给我打电话，我可以随时上门服务。 转介绍关键句 仅供内部培训使用 请与你的同桌进行两两演练： 1、分角色演练，演练结束后互换角色，重点关注下划线部分的掌握。（时间：10分钟）