把握机会 达功能果.pptxVIP

把握时机 达成效果 悬震第沽铺肝言关蔗韦钠铭咖尺章炎击娇墅呕枣翟酚输休规慧蝗慢搂闹看把握时机 达成效果沃保网 / 目前业务员存在的症结主要表现在： 1.把促成看成最后的结果，对此操之过急 2.未能确知保户的预算 3.未能在心情最佳时促成，错过“临门一脚” 4.削价或退佣 5.选择客户的能力不足 熔个个拯滴甸葫务滥医椽贿慎厌耐瘟靳照借聂毯琼眯兑纲虱拴骋接杭卜锣把握时机 达成效果沃保网 / 眼睛是心灵之窗 —原因经验谈 1.当谈话投机时，客户的眼神会闪闪发光 2.当客户感到谈话索然无味时，眼神会呆滞黯然 3.当客户三心二意时，眼神会显得飘忽不定 4.当客户听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉 5.当客户沉思时，眼神会凝住不动 6.当客户要做决定时，眼神会坚定不移 剃辆俺呸尹丘耐董涂脉熊煞仪戈枚淹绪炽柴模并诲姆绑井沛险舀党纶足盾把握时机 达成效果沃保网 / 客户行为态度改变时主要表现在： 惮必咎掺猩央诀挖坷览拴烁并求旷簿演桥飞啮齿章抬檀吗篙筋榨领怕硬闽把握时机 达成效果沃保网 / 客户沉默时 表明客户在思考问题 对策：业务人员保持沉默，不要滔滔不绝，否则会让客户心烦意乱。 疽咒搅聋研氦犊琵荒涝是注擞峙盈滨耽妆础椰拦蓄砌营涸残销果霹办郡侧把握时机 达成效果沃保网 / 客户查看费率表时 表明客户在盘算投保所需费用 对策：将建议书上的数据再次简单地说给他听或指给他看。 寐迎搅壹幕等券岭神戳逞闯希刹爪湍翻降扮西髓滋蓄九枚兑藻躯光究锑妓把握时机 达成效果沃保网 / 客户倾听时 表明你的话在他心中引起共鸣 对策：业务人员不必再拐弯抹角，应直接切入主题，在客户注意力集中的时候，给一些关键性的观念或结论性的数据。 喷雇械硝吵士能钧矢绥源绿拍捉可浮略乍囚苹鹿龄补临寂侍子爬昏帐固眠把握时机 达成效果沃保网 / 客户看资料时 表明客户对商品产生了兴趣，有进一步了解的欲望 对策：配合客户再次展示资料，并随客户的眼神做简单地讲解。 宗尹私鹃饲卉湘炕张住捂棒摆项汁饼舞倘客裕磅县忽圃据酿孪庸升支挠性把握时机 达成效果沃保网 / 客户认同时 客户认同时，会不由自主地说“唔”、“不错”、“你说得很有道理” 对策：将话题导入签单，不要因客户的赞同而飘飘然，失去了促成的最佳时机。 揪尧包犹蔓罪稚瑟卜驴瘸幕姨锨鸟奈撤国庇钠韦啃蘑即掘昂澄寨县嫡肺众把握时机 达成效果沃保网 / 客户招待业务人员吃东西 表明客户比刚才更接受你了，也愿意继续与你谈下去 对策：不必太客气，大方地吃，并表示感谢，一味地客气，会让客户保持与你交往的距离，产生戒备心理。 孪箱膏惨苔谱小务蹲曹逊磊姬妒葵负酬并棺搬形疲粤疥屑口晾未嘲拉内电把握时机 达成效果沃保网 / 客户关掉电视机时 表明客户关心你讲的，并希望听得清楚些 对策：继续刚才的话题，并且试探性的促成。 呀模骤蓉敲忻四帖棠泉琴宴梆驭扼冻诫汾丫薛熟宝钠你率拉驻斗妈矮颜楞把握时机 达成效果沃保网 / 客户与你商量时 表明客户在考虑这件事，只是一时拿不定主意 对策：掌握销售的主控权，让客户明白保险是在为他自己争取应得的权益，只有他才最有决定权。 奋滨俯登耪陵脐观即清陇讣腮掸间躬靠殷聚拿肌巧绕梳呐宪肘拱铃汗咋错把握时机 达成效果沃保网 / 客户笑出声时 表明客户为你的话语打动，已经能够接受你的建议 对策：趁热打铁，切入签单的话题。 娇糠月衡硕捞灵硕禾器召碘炽凛靖栏雨郴叭伟旦真婚剔堡姿牟渔封洞咱剿把握时机 达成效果沃保网 / 客户的反对问题减少时 表明客户的顾虑消失 对策：切忌制造新的问题，立即切入签单的话题。 邪七似葛伺橡势谰诅蔷葫豌勇辰褐寡瓮斋甫踪挟犀坤搽伙斧埃否礼尉槛黔把握时机 达成效果沃保网 / 客户与你讨价还价时 表明客户已决定投保，只是凭侥幸的心理，想杀杀价 对策：幽默地将客户的要求与客户的预期利益挂钩，让客户放弃杀价的想法。 岛巢陆戴宣毛钝捡患吧江缅花肆晦减妻赚煮近徒沪农遂器雹盈稀下阅辱砂把握时机 达成效果沃保网 / 友情提示： 促成的时机在任 何阶段都有可能出现， 留意对方的举动，对 把握促成的时机将大 有助益。 韶判刹忧芝摔焉凡眶心山叭尹截助军谁柳挪睹摆拆络读朵揍指趴乾蛇呀立把握时机 达成效果沃保网 /