分销管理制度运作手册.doc

分销管理制度运作手册 简介 该手册的主要内容在于区域分销管理结构的改变及地区分销销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：分销商业务关系阐述，折扣信用条款，供货政策等。因此，该手册旨在覆盖最全面最新的分销合作的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个分销系统。 该手册适用于分销渠道，并与公司的总体渠道策略及区域运作构架内容相一致。 此销售运作手册计划于 年 月底完成，经总裁，市场营销中心总监等相关部门审批后，于 年 月开始执行！ 计划于 年7月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知分销合作部 内容 第一部分：分销商合作伙伴关系 第1章：分销商业务关系阐述 第2章：分销商的义务 第3章：公司的义务 第4章：与分销商的交易条款 第5章：分销商价目表 第二部分：分销商的聘用和终止 第6章：新分销商聘用程序和步骤 第7章：折扣信用额度调整程序 第8章：建立新分销商 第9章：分销商协议终止 第三部分：销售人员的职能与职责 第10章：分销队伍 第11章：区域管理队伍 第12章：销售经理的职责 第四部分：销售信息的维护 第13章：分销业务信息维护 第五部分：分销商和运作管理 第14章：定货合同及合同制定 第15章：区域销售经理和分销商销售报表 第16章：分销合作部经理永久行程计划 第六部分：附录 1、新分销商申请表-意向书 2、新分销商申请表-业务详情 3、新分销商聘用表-中国 4、增/减信用额度建议表 5、项目控制表 6、月项目控制表 7、客户订单 8、月销售报表 9、区域销售经理行程计划 10、分销覆盖报表 11、市场价格监控表 12、竞争对手活动报告 13、协同拜访报告汇总表 14、协同拜访报告（含改善重点） 15、分销商名单 17、分销商合同及分销商销售信息汇总 18、分销商月销量表-合作部汇总 19、分销商合同签署进程表-分销商填写 第1章: 公司与分销商业务关系阐述： 公司： 委托方 分销商: 代理方 分销商定义 分销商是公司的区域或行业代理。 分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。分销商应是在所属区域内全权负责产品销售，不销售任何竞争对手的产品。 分销商应可以买卖公司指定的所有产品。 分销商从办事处购买产品；并在公司指定的地区内销售。 分销商只在指定的地理范围内销售产品。分销商与公司共同决定分销计划如客户数、销售计划，销售任务，客户等。 分销商销售人员须根据公司当地销售经理（即当地分销商）制定的计划来拜访客户。 分销商应根据公司建议客户价转售产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守公司统一价格政策。 分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由公司和分销商公司共同协商并做具体规定。 作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的折扣率，以保证其获得充分的利润。 第2章: 分销商的义务 分销商有义务帮助增加产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。 首要职责： 资金： 分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。 人力资源： 提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销产品。 价格： 严格遵循价目表中的建议销售价格。 销售： 保证100%的销售量进入销售渠路。 拜访客户周期： 按拜访客户周期开展所有的销售活动。 定单： 根据公司制定的销售订单，分销商月销量表及分销商合同签署进程表等与公司销售合作部进行信息沟通。 信息系统： 将销售信息有序地填入设计的信息系统里，以便每周及以月为单位周期的销售、收货等进行管理。 分销： 必须遵循销售计划在所有分销区域实现对相关产品种类在指定区域内的预定销售量. 产品种类： 必须涵盖所有产品类别内相应产品。 独立的业务： 分销商使用单独的业务单位操作所有产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专职负责业务的销售主管经理。 支持： 为客户提供适当的技术及配套设施的支持。 付款： 严格遵循公司的交易条款。 专营销售： 严禁分销商销售竞争对手产品。 次要职责： 通过月报表的形式与公司分销合作部沟通有关客户、项目及二级销售的信息。避免出现内部恶性竞争的情况。 定期与分销合作部