处方药部销售工作手册.doc

**药业 ? 处方药部 销 售 工 作 手 册 （初稿） **药业股份有限公司 ——2014年5月——  目 录 前 言 第一章 招商经理工作职位描述 1、区域招商经理工作职位描述 2、招商主管工作职位描述 3、医药代表工作职位描述 第二章 招商经理应具备的基础素质 1、招商经理应有的8大素质 2、着装 3、与人交流的技巧 4、产品知识认知 第三章 经销商开发 1、了解所在地区医药市场情况 2、制定区域招商策略 3、寻找经销商的方法 4、经销商选择标准 5、核查经销商的重要性 6、经销商的拜访流程 7、经销商布局——“实用” 第四章 经销商维护和管理 1、老客户拜访程序 2、协议执行情况跟踪 3、经销商的考核 4、经销商的管理和招商经理常态核查 5、分级管理 6、经销商的培训 7、顾问式管理 第五章 招标管理 1、招标时间段和重点工作 2、标前运作要点 3、报价与保标 4、配送商业确定 5、招投标的外部运作 6、招标与招商的配合 第六章 医院市场开发和维护 1、医院概况调查 2、进药渠道调查 3、促销渠道调查 4、医院进院程序 5、医院开发手段 6、医院临床促销活动开展 7、处方医生分级管理 8、重点医院打造 第七章 医院科室会活动 1、科室会的定义、作用及特点 2、科室会开展的前提 3、科室会开展前必须明确的重点 4、科室会会前准备和规划 5、科室会会中的人员分工和注意事项 6、科室会会后总结与跟踪回访 7、科室会效果评估与考核 第八章 零售市场开发和维护 1、终端市场调研铺货陈列价格店员促进消费者促销竞品信息收集，反馈前 言 ——终端，任何一个产品的销量最终来自于终端。 招商经理，就是负责让公司产品出现在终端，配合经销商、业务代表把货卖给患者的人，其过程包括经销商开发、终端开发、销售、维护服务、发货、回款等一系列工作。 作为第一线的销售人员，招商经理起着承上启下的作用，责任重大。 1、招商经理是迪康药业与市场的连接桥梁 从处方药部组织结构图可以看出，招商经理直接隶属于处方药部，全权负责所辖市场的各项销售管理和终端工作，是企业和市场的桥梁，工作的好坏直接影响产品销量和企业形象。 2、招商经理是迪康药业了解市场情况的直接渠道 处方药部组织架构中，招商经理和销售终端直接发生关系。一方面，拓展产品和消费者见面机会；另一方面，把市场上一手信息汇报给公司，这些信息是最真实、最具有说服力的，将是企业战略决策的最有利依据。 3、招商经理是企业终端决策的执行者 处方药部的主体是招商经理，大量的市场拓展与维护工作最终都要招商经理去完成，因而招商经理的素质直接关系到终端建设工作能不能真正有效的展开、关系到公司产品能不能卖好，招商经理的作用非同一般。 如何成为一名合格的招商经理，如何成为一名合格的迪康药业的招商经理，就是我们编撰《迪康药业·处方药部·销售工作手册》的目的。 第一章 招商经理工作职位描述 一、区域招商经理工作职位描述 1、 负责所辖区域销售方案的拟定和执行； 2、 负责所辖区域经营指标分解和达成； 3、 负责所辖区域二级团队建设，人员的招聘、培养、优化和考核； 4、 负责所辖区域内重点客户和终端的维护、管理和指导； 5、 负责所辖区域内重点品种的发展规划的拟定和执行，包括终端开发和提量； 6、 负责所辖区域内品种销售渠道的梳理、规范和督导； 7、 配合研发中心、市场部、招投标部，做好品种市场调研、招投标及相关政府事务、新品上市前调研等工作； 8、 完成公司交办的其它工作。 二、招商主管工作职位描述 1、 负责所辖市场/品种销售方案的拟定和执行； 2、 负责所辖市场/品种经营指标的达成； 3、 负责所辖区域内客户和终端的维护、管理； 4、 负责所辖区域内品种的终端开发和提量； 5、 负责所辖区域内品种销售渠道的梳理、规范管理； 6、 完成公司领导交办的其它工作。 三、医药代表工作职位描述 1、负责在所辖终端进行公司产品的宣传推广工作； 2、拜访所辖终端主要负责人、医师、药剂师及相关人员，建立良好的客情关系，并籍此提高公司产品知名度，增加产品的销量，完成目标任务； 3、向所辖终端医师、药师及相关人员提供产品资料、相关学术资料及其他售后服务； 4、负责所辖终端的客户信息、我公司产品销售信息、竞争产品相关信息的收集整理并汇报，建立和不断完善所辖终端档案； 5、及时、准确收集所辖终端的商业流向信息； 6、按时向办事处经理递交月工作计划和月工作报告； 7、完成办事处经理交办的临时任务。 第二章 招商经理应具备的基础素质 一、招商经理应有的8大素质 1、健康 招商经理，因工作性质，生活不规律，所以要特别注意自己的健康，以确保自己有充沛的精力完成每日的工作。 2、整洁 我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，