第12章 汽车营销实训.ppt

第12章 汽车营销实训 12.1 汽车营销礼仪实训 12.2 汽车市场调研实训 12.3 顾客接待与咨询实训 12.4 座店式销售实训 12.5 访问式销售实训 12.6 达成协议的技巧训练 12.7 验车与交车实训 12.8 售后跟踪服务实训 12.9 汽车营销策划实训 12.1 汽车营销礼仪实训 1、实训目标 2、基本知识 （1）迎送礼仪 （2）握手礼仪 （3）称谓的选择和使用 （4）递名片的礼仪 （5）交谈礼仪 （6）自我介绍 （7）电话礼仪 3、操作步骤 [第一步] 与购车顾客打招呼训练 [第二步] 与购车顾客握手训练 [第三步] 向购车顾客递交名片训练 [第四步] 接电话礼仪训练 4、实训练习 模拟与顾客接触，进行问候、行礼、握手、介绍和交换名片练习。 模拟接打电话场景，进行电话礼仪训练。 12.2 汽车市场调研实训 1、实训目标 2、基本知识 (1)调查报告的内容格式 (2)调查报告的撰写技巧 3、操作步骤 [第一步] 确定主题 [第二步] 分析调研材料和数据 [第三步] 布局和拟定提纲 [第四步] 起草报告 [第五步) 修改报告 4、注意事项 5、案例 《家庭轿车市场研究》 6、实训练习 (1) 案例中的报告主题是什么? (2) 撰写汽车品牌认知度调查报告。 12.3 顾客接待与咨询实训 1、实训目标 2、基本知识 询问 倾听 观察 调整 建议 3、训练步骤 [第一步] 接答电话 [第二步] 接待来访顾客 [第三步] 咨询服务 4、注意事项 5、综合练习题 三人一组，其中一人扮演销售员的角色，另外两人扮演一道而来的顾客(如夫妻)。要求销售人员要调查清楚顾客的相关信息，并能保持良好的沟通，得到顾客的认可。 12.4 座店式销售实训 1、实训目标 2、基本知识 3、训练步骤 [第一步] 吸引顾客 [第二步] 优化店面环境与气氛 [第三步] 促进成交 4、注意事项 5、案例 运用情感接待顾客——乔·吉拉德的故事 6、实训练习 带领学生去4s店实地参观学习，要求独立完成学习报告。 12.5 访问式销售实训 1、实训目标 2、基本知识 3、操作步骤 [第一步] 寻找顾客 [第二步] 事前准备 [第三步] 接近 [第四步] 介绍 [第五步] 克服障碍 [第六步] 达成交易 [第七步] 售后追踪 4、注意事项 5、案例 带着创意拜访顾客 6、实训练习 乔·吉拉德：推销产品其实是推销自己。谈谈你对这句话的认识。 联系相关的汽车销售公司，成为他们的临时直销人员或协助直销人员，去拜访3—5个顾客，看能否成功推销一辆汽车，写出工作体会。 12.6 达成协议的技巧训练 1、实训目标 2、基本知识 3、操作步骤 [第一步] 发现顾客的购买信号 [第二步] 尝试签单 [第三步] 确定车型及配置 [第四步] 价格谈判 [第五步] 签单 [第六步] 协助办理相关手续 [第七步] 向顾客祝贺、道谢 4、注意事项 5、案例 对成交的控制与把握 6、实训练习 引导大家对上面案例进行分析讨论。 12.7 验车与交车实训 1、实训目标 2、基本知识 3、操作步骤 [第一步] 准备 [第二步] 顾客提车 [第三步] 参观维修部门 [第四步] 介绍汽车 [第五步] 试验驾驶 [第六步] 核查清单，送走顾客 4、注意事项 （1）在售前检查中，对车辆进行检查及测试 （2）通过路测检验车辆性能 5、实训练习 学生分组讨论验车和交车的相关流程和注意事项，从而加深印象，提高实战能力。 12.8 售后跟踪服务实训 1、实训目标 2、基本知识 （1）汽车售后服务 （2）调查走访销售后的状况 （3）提供最新的情报 （4）将顾客组织化 （5）未成交顾客的跟踪服务 3、操作步骤 [第一步] 向购车者出具发票，提供产品合格证(进口车应有海关证明资料)及相关的技术服务资料。 [第二步]提供咨询和现场服务。 [第三步] 提供技术培训。 [第四步] 提供保养、维修服务。 [第五步] 提供质量担保。 [第六步] 向顾客及时提供零配件供应和安装服务。 [第七步] 建立产品信息反馈系统。 [第八步] 建立顾客汽车服务档案、提供终身服务。 [第九步] 负责质量事故鉴定。 [第十步] 受理售后服务质量投诉、纠纷处理归属于售后服务过程中，零配件质量或维 4、注意事项 5、实训练习 收集、比较几个知名汽车公司的售后服务流程和售后服务标准。 12.9 汽车营销策划实训 1、实训目标 2、基本知识 3、操作步骤 [第一步] 汽车广告调查和市场分析。 [第二步] 确定汽车广告目标。 [第三步] 制定汽车广告策略。 [第四步] 选择汽车广告媒体。 [第五步] 确定汽车广告预算。