房地产初级常识入.pptVIP

(3)、尽量掌控销售的过程：掌控的方法是以一系列设计好可能出现的各种反应的问题询问顾客，让顾客的思考力注意到你及你卖的房子上来，从而掌控整个销售过程。 (4)、掌控销售过程需注意分寸：你可能会对顾客施压，但一定要注意方法要巧妙，要注意掌握说话的艺术，绝对不能让顾客馅入尴尬。 摸淘调迎歼爷石奴湘道注注垫安宋钉抛圈旁瓤者晒运栗仟继蚂雇扳榔糟令房地产初级知识入房地产初级知识入 (5)、掌握一些细节说明的技巧： ①、在与顾客谈判时，出现争端，先解决容易解决的问题，在讨论容易引起争论的问题； ②、时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题，婉转要求他站在你的立场来看问题； ③、遇到争论，尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体，这样就容易解决问题； ④、说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题； ⑤、房子推荐完时，先透露一个顾客好奇并有兴趣的话题，吸引他注意； ⑥、房子介绍完毕，先询问顾客的感觉如何，在对方认同的利益及好处基础上，再提出你的观点； ⑦、重复房子利益及好处及相关优惠措施。 念醛磐品搭览夸粹将琴丰奇蒋别刀恋鬼通丫精魔捷栗臣卿搽达深后团铃初房地产初级知识入房地产初级知识入 2、置业者的性格分析 就顾客分析来说，用得比较多的是九型人格及传统四分法。九型人格理论把人分为九种类型：完美型，助人为乐型、成就型、自我型、思想型、疑问型、活泼型、领袖型、和平型；而传统四分法则是通过人们的外向和内向以及对关系及工作的关注程度把人分为四类： 好好先生 交际人员 分析人员 指挥人员 坎粗祝尧臀唱进绞茬荷盾雌恩邀讫穗炙沟闲荚窑避斡镁沤坚绵丸炽捆铬络房地产初级知识入房地产初级知识入 1、好好先生： 性格：这类人群很在意别人的好感及与群体及睦相处，通常都是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、容易受别人影响，这类人时间观念不强，做事情小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、成熟的关系，会尽量避免高风险。 职业：多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域。 特征：在意别人对你的楼盘几服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；如果是二手楼业主，其房屋会放置盆景、家庭照片、甚至摆放一罐罐的糖果，有时书房会挂一些人生格言；衣着暖色、温和、舒适。 沟通方式：楼盘介绍时不需要图表及统计数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任几让他们感觉良好；房子介绍过程中，可适当地与他们保持教近的距离，或者抱抱他们的孩子，尽可能的亲近对方。 匣掉双烧零片峭绍列拦省冀滔旦垂禁羌淹镭缮疏归促顿查肉虏畴诛冻终卤房地产初级知识入房地产初级知识入 2、交际人员 性格：这类人群性格外向,以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其词，爱表现，喜欢讨论自己及对方，思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动、有高度成就感。 职业：销售、公共关系、辩论、演艺、创意等职业领域。 特征：喜欢谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等,看楼过程中爱表现自己对房地产的专业;如果是二手楼业主,其房屋通常摆设较凌乱,书房可能会挂写表达情感的画或摆设获奖的奖品等. 沟通方式:这类人喜欢说话,尽量让他表达;谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们;他们喜欢有趣的东西,你要尽量表达得幽默;他们很注重感受,你要尽量赞美他们,让他们在购房过程中兴奋起来;楼盘介绍过程中,尽量让他们参与进来,让他们发挥想象,z憧憬未来；可适当地运用接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信任感。此外，要抓紧时间，催促他们做决定。 举偶砂格誉撒斡帆加袄赊闷袱闹郎漏姬老搀瞩畦形潜鄙搔由努陪喘迟瘦了房地产初级知识入房地产初级知识入 3、分析人员： 性格：这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的 往往是 结果，是你的 楼盘给他们带来的 利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、一般不爱说话；避免冒险，喜欢分析；讨厌别人犯错。 职业：会计、律师、质量管理、工程、计算机编程、建筑、系统分析、医生以及其他一些技术要求比较高的 职业领域。 特征：经常问你的 楼盘都有谁买，邻居是什么人；衣着保守，话不多，善于提问；如果是二手放的业主，家里摆设整齐，干净卫生；几乎客厅不会摆设家庭照或其他一些泄露个人情感的 东西。 沟通方式：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料；可用数据、图表等介绍；这类人接触只限于握手，尽量避