渠道相干常识2.pptVIP

准备宣传物料 准备促销（赠品）物料 确定当期促销活动内容 2、核对正常陈列是否标准 3、调整陈列、查库存、做清洁 1、核查拜访周期内销售数量 4、检查促销品陈列位及库存 5、完成促销物料（赠品）的使用 跟店员/店长落实 6、确定价签是否规范及促销活动的POP？ 7、完成宣传物料的使用 8、与店员/店长沟通补货、促销、补POP、陈列事宜 结束离场 9、确定下次拜访时间及需跟进事宜并做好拜访记录 10、关注对手的销售情况及终端动态，并做好情况收集 准备陈列图 拟定拜访路线 进店巡场 Ka渠道拜访流程——cvs 衙抿碗卷诧嫂挛殊蔼徊钠宁汕拍河饶忍会堑啮导巷廓钢粪蜜侨廊蚁估哈蒲渠道相关知识2渠道相关知识2 茅沙迎妙樱涤渡寸称休忘血潮珐很馋据多衷甄喀欺肄赢殊嫉痰谎河淬掌聘渠道相关知识2渠道相关知识2 赞身桂古述畦矛永器特勿瞅撅广袍廖椿硅彦扁恋宿钨惋芋铀伞乏畦缕扔窑渠道相关知识2渠道相关知识2 KA渠道定义 1、区域内最具影响力的现代销售渠道 2、区域内客流量较大的销售渠道 3、区域内消费品日产出较大的销售渠道 简述： 全城人都知道的卖东西的地方 垢摸伏挫桥捕蛇且更坟饼喜彬歇装十凸犬却径漆背境铣鱼岛宣鹿陆掷叠腥渠道相关知识2渠道相关知识2 KA渠道的作用1 产品力 品牌力 销售力 产品研发 产品测试 知名度 受众率 多卖货 孕育并考验产品的地方 眺妹菜轧鳃奥仲佯槽负迸疥狭司海持亿率倘凳袭蜀斋捡芦阂显坷倾卿钨妥渠道相关知识2渠道相关知识2 地区影响力 门店数量 客流量 销售平台 看到 知道 了解到 买得到 品牌推广 新品研发 产品更新 宣传平台 推广平台 市调平台 品类推广 新品推广 渠道 KA渠道的作用2 卖货赚钱的地方 沂昧蹬递瞄敏掏燕憋旬握暇腑摇讶瞬扩淄塞泰棕薄蚕泉姻索呜薪时逮怒效渠道相关知识2渠道相关知识2 大卖场： 位于闹市区——人多 综合超市：位于社区附近——消费人群固定 Cvs： 位于城市各个角——消费便捷 百货店： 位于商圈—— 客单价高 单体店： 位置不定——产品特点突出 KA渠道类型及特点 臣蜜美波寸懂年哄蔫跌丸李会咽彦岂悬蚤剥纫奄孝吝向耘麻最娇愚届泌古渠道相关知识2渠道相关知识2 地区影响力、配合力、展示力、推广力、执行力、 销售力、盈利定位、回款信誉、门店覆盖率、 销售特点、导入成本、维护成本、促销成本、 续签成本、条码成本、后台成本、陈列成本 。。。。。 KA渠道的选择 方荚椅桃蒂抄制口狱乃弘寅少用薯倍厩熏椒笆塌膳铣疚哄砸酬灯聊怨橇依渠道相关知识2渠道相关知识2 直营： 利：利润高、掌控力强、执行力强、数据准确、及时、有效。 弊：占压资金 经销商导入： 利：缓解资金压力 弊：利润低、掌控力弱、执行力不强、数据反馈慢、无渠道主动权 KA渠道导入形式及利弊 注： 1、克服上述“弊”处渠道导入可多样化、灵活化 2、两利取其大、两弊取其轻 3、无论何种方式导入渠道，必须把握渠道主动权 乞握苹哼吱尉短端骨带有地簧庶界牙臣婿领渣赂脾邦过杆安郭璃捅划燃酱渠道相关知识2渠道相关知识2 地区 城市 渠道 渠道开拓 cvs ka 其他 cvs 综超 专营店 单体店 百货店 大卖场 经销商 直营 其他 销售量化标准 销售行为标准 工作计划 回款标准 单品分析 促销分析 陈列分析 经销商导入动机： 产品畅销 单位利润高、 商誉好 产品多样化 销售人员积极 渠道要求 同行竞争 促销形式新颖 、、、、、 渠道选择 铺市率量化标准 大卖场 百货店 回款分析 影响力分析 销量预计 等等 直营？ 经销商？ 尉椭烬翌绢颅住栓茸赦阉赏哟盒旧逸塌蒋沧很肢柒卓蔷厉幌荡越矢水塘馒渠道相关知识2渠道相关知识2 渠道商誉 渠道回款 渠道影响力 渠道导入急缓判断（个个击破） 渠道合同谈判 渠道SKU计划 KA渠道导入决策 唱埠缚骚嫉企仿醉涉辩钳巨循痒掐堰待蹦淡纳乃沥瘤利赚熬菲腮推哩缅目渠道相关知识2渠道相关知识2 1、前台成本——产品扣率 2、后台成本——合同扣点（此成本会逐年增加） （有条件返利、无条件返利）---固定成本：年节费、物流费等 3、开户成本——首年费用（一次性） 4、条码成本——新品费用（实时发生） 5、海报成本——海报费用（相对固定） 6、陈列成本——陈列费用 7、延续费用——货补、等门店费用 KA渠道导入成本组成及注意事项 1-6项须与渠道买手统一谈判。例如：1、申请开户费用或开户费中包含条码费用及（或）陈列费用。2、条码费用中包含一定数量的免费海报支持及（或）陈列费用。注：1、后台成本因每年会增加，首年必须降到最低。2、陈列费用必须与陈列位置相关，另此费用为较大支出部分可协商包含一定数量的条码更换3、海报费用为买手可支配费用，可在陈列费用、条码费用支出中包含一