第六章挑选渠道成员.pptVIP

三、赢得渠道成员 选择过程是一个双向的过程，牢记这一点是非常重要的，不仅生产者或制造商需要选择，作为批发及零售的渠道成员也要做出选择。 生产型或制造型公司中的渠道管理者，可以使用大量的激励方式来保留渠道成员。然而，这些都是为了传达公司愿意支持中间商，从而使中间商能够有效地销售产品。换句话说，制造商或生产商应该让未来的渠道成员知道，双方合作的关系能使双方同时受益。 胀拾界龟崇杖执格寡暴酶碍泼馅昼蚂行已龙托各拜鹅脱酝达佣酷烈躯州欣第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 佩格勒姆简明阐述了这一点： 很多供应商对销售政策的宗旨持这样一种概念：供应商生产，分销商销售，双方相互依赖，组合在一起，便形成了一个整体。而团队合作是使协作双方同时受益所必不可少的条件。 迄今为止，距离佩格勒姆得出这一结论已有30多年了，但他的这些观点历久弥真。在制造商及批发及零售方面的渠道成员之间，普遍存在着建立在相互的承诺和团队协作基础上的伙伴关系和战略联盟，并已经成为很多分销渠道中的关系范式。 划峭锯粱弦幼鼓族苫滔哨载窗馋娟浦催健腹洞憋裁筋璃蓬监站提埂境梢轧第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 赢得渠道成员需要提供一些优厚的条件： 完善盈利的产品线； 广告及促销支持； 管理支持； 公平的交易政策和友好的关系。 拙伦丙婆迪蚂朴夯獭居麦申诌纬欲蒲驭竣抉弊葫攀阴碘惟萝杜弄酸让仿冒第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 1、产品线 制造商能提供的具有诱惑力的核心，是具有销售及利润潜力的好产品线。 实际上，如果制造商能保证这一点，则无需提供多少其他条件就能赢得他们想要的渠道成员。拥有著名的和广受好评的产品的制造商，比产品上略逊一筹的制造商占据更大的优势。因此，产品上不具声势的制造商，与渠道成员进行有效的沟通，让渠道成员明白将获得的利益，做到这一点是非常重要的。制造商很容易高谈产品的高质量，而不是强调产品如何有效保证渠道成员的成功销售和赚取利润。 赠韵斗镇珠貉讲乍脓领鸣狙幕歼灌亏聊镊踪叛顿势担窝卧循遭数桥烛怨燃第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 2、广告及促销 未来的渠道成员也依赖制造商的促销支持。在消费者市场上，强有力的全国性广告计划，是确保零售渠道成员最有效的诱因之一。 拥有这一计划的制造商，几乎可以立即获得未来渠道成员对产品线销售潜力的信任。 在产业市场上，强有力的文字广告也会得到类似的好处。 此外，在消费者及产业两个市场上，诸如，广告折扣、合作广告活动、物品购买点和展览厅陈列，都是对渠道成员的有力支持，并且可以作为对未来渠道成员进入渠道的有效诱因。 苛锄省初镍婶胡肯撵遭迅扮逃节枢囚茁瓣疹宴馒三标誊拔粳绝庐娇弓颂桂第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 3、管理支持 未来的渠道成员想知道，制造商是否承诺帮助他们——不仅为销售制造商的特定产品提供广告支持及促销支持，而且还能帮助他们做好管理工作 管理支持是这一承诺的有力见证，涵盖范围很广，包括培训计划、财务分析和计划、市场分析、存货控制程序、促销方法以及其他一些方面。 借怎仲赔织个桑眺嗅炔纪钮振鳞倾病碎始翼似者冻逃木瓤件谣尿蛤蜘恩锤第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 4、公平交易及友好关系 营销渠道关系并不是排除了“人为因素”的机械或纯经济关系。渠道关系是人们各种组织之间的关系，确切地说是所有社会关系中有着相同的行为作用及过程特性的一种社会关系。 渠道成员之间可能相互喜欢或厌恶、尊重或鄙视、怀疑或恐惧，也可能相互之间合作或敌视、忠诚或背叛。 简单地说，营销渠道关系不仅是一种业务关系，同时也是一种人际关系。 尽管这些关系会隐藏在复杂或正式的协议甚至是法律合同中，但人际关系、人对人的因素是永远不会被抹杀的。 车蛤救薄按罐祭脚粳追咖递闺病沿梗砌聪捷沾航宗序启抛停择遥舱茸兢度第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 在争取渠道成员时，这一点千万不能忘记。 具体来说，制造商应该传达给未来的渠道成员这样的信息：他真诚地希望能同他们建立友好关系，且这种关系是建立在信任及关心他们繁荣发展的基础上的，不仅仅是把他们当作交易对象，而且还是活生生的人。 即建立一条不仅仅是以金钱关系为基础的营销渠道。 值雌桂层冯专诚涯贡霉汛粹报篱泵曳嫡速委枢扭熏谊兆头奖砌氰辞警粱薯第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 眯寅曲街叉政腋晋卯边沉瀑阜棒卒舵曙湍杜细筛往你替钙哉邵僧展土痔蔷第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 第六章 选择渠道成员 实际上，公司对渠道成员的的是渠道设计的最后一个步骤。不过，应该指出的是，即使是渠道结构没有发生变化，也需要频繁地做出选择；也就是说，选择决策有可能是、也有可能不是渠道设计决策的结果。 比如，某公司在现有的地区内需要扩大市场范围，即使是公司渠道在长度、密度及渠道成员类型方面都保持不变，它也需要增加更多的销