MOC概念（销售引导模式）.pptVIP

MOC概念（销售引导模式） Open 开场白 Qualify 鉴别 Question for Needs 探测需求 Position 产品定位 Check 确认、检查 Ask for Business 争取订单 Resolve Objections 解决异议 Close 成交、跟进 引导模式Model of Control的8个环节 Model of Control销售引导模式 开场白 您好,欢迎光临~~~(整体印象，店面清洁,服装统一,声音热情) 请问有什么可以帮助您的??( 建立关系) 想看看什么样的机器?(提问,刚开始的提问,请注意使用开放式问话) 对于,比较open,愿意主动表达的客户, 则要注意倾听 Effective Customer Focused Selling 鉴别客户 单位/个人购买~~~(注意问的自然,了解发票抬头,方便我们选择正确的配置代码下单,并且方便我们判断订单是否归属我们来做) 自用/帮别人购买 (了解最后的付款人/使用人/决策人,判断最后我们要在谁身上花力气哦) 购买经历和使用历史(可以了解到客户对Dell的认可程度和是否熟悉dell的定购方法,后面可以省力不少哦) Effective Customer Focused Selling 探测需求 我们的型号非常多,您想看看什么类型的电脑?我帮您介绍一下?~~~(自然的热情,不要让客户觉得拘束) 您想买