消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究4[][].docVIP

消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究 目 录 一、项目研究的科学依据及意义 2 1、科学意义和社会应用前景 3 2 国内外研究概况、水平和发展趋势 3 3、学术特色，立论依据 经济分析及社会效益和分析 5 1、具体研究内容和重点解决的关键技术问题 5 2、技术创新点 5 3、预期达到的各项技术指标 6 三、研究方案 7 1、方案的可行性论证 7 2、研究方法和技术路线 8 3、可能遇到的问题和解决方法 8 四、预期研究成果及预期应用前景 9 消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究 一、项目研究的科学依据及意义 1. 科学意义和社会应用前景 科学意义： 渠道只要公司网站上的销售干扰了现有的销售店铺，就会发生这种渠道冲突。在这样一个信息时代，真正开发出网络的商业价值，也能达到赢得利润的目的。 社会应用前景： （1）我国目前企业与分销商之间存在着地域的问题，而网络营销打破了地域问题。一个企业可能在不同的地方有不同的分销商，我们可以在总部设置一个虚拟的网络，如果客户从此网站购买此产品，企业根据客户的地址，将此次的销售额归给他所在的分销商。如果这个客户不属于企业的任何一个分销商所在地址，则此次销售额归企业所有。然后企业和它的分销商进行联系，然后选择就近的分销商让分销商派人进行送货，既节省了时间也节省了费用。 （2）我国目前企业获得相应的信息是通过分销商人员的反馈，这难免存在信息的不准确性，而网络营销解决了信息过滤的问题。这个网络可以建立一个客户直接反馈信息的平台，避免了信息的过滤，使企业更好的满足客户的需求，更加的明确了企业的发展方向。 （3）我国目前存在库存量的问题，即分销商如果有剩余，就会返回总部。而网络营销可以解决这个问题，可以让总部直接进行调配，因为不同的地区可能因为人的不同需求，剩下来大小，规格，颜色等可能就不一样。总部可以通过与各个分销商进行联系，了解相应的情况，让分销商之间直接进行调货，这样总部就没有库存，也减少了开支。从物流的角度，也就是解决了回流，反流的问题。 （4）售后服务方面，我国目前的售后服务水平其实并没有达到标准，顾客在购买完物品时，企业并不能完全的保证售后服务，顾客经常为售后服务而苦恼，而网络营销可以解决这个问题，各科不用再亲自去分销商那里，而是自己可以直接在网上与企业总部面对面，企业能够专业的为顾客解决问题，办理成功之后，企业会把信息告知分销商，由分销商送货上门，达到让顾客满意的效果。 2. 国内外研究概况、水平和发展趋势 国内： 在国内电子商务始于1997年，那时电子商务还处于初级阶段，对交易手段、范围、交易人数，安全认证均处于初级探索过程。到了21世纪，电子商务进入各个领域，虽然电子商务得到了飞速发展，但是上网群体仍然集中在70后80后90后，所以对于传统的是不能取消的。 目前经营中存在的问题 第一：现有店面运作形式单一，运营商通过传统的运输形式来与总部联系，进而达到与总部连接的目的，需要经过向总部订货，发出订单，由总部统一配货，在配货的过程中，总部仅能根据各地区域进行统一发送货物，而不能达到分配货物均匀，传统分配方式使得专卖店销售量通过传统途径进行运输和抵达，不但浪费时间，也加大了成本。 第二：在售后服务方面，在客户购买产品时，可能因为大小，质量等一系列问题到分销商那里退货，由于我国目前对人员培训还不是特别的充分，所以难免会发生口角，所以沟通问题也是经营存中存在的问题。 第三：存在着地域问题。第四：网上的销售影响了专卖店的销售额，这是目前销售模式存在的主要冲突问题。国外： 例如，李维公司（Levi Strauss Company ）通过百货店和零售店铺销售李维斯牛仔裤，1998 年中期，开始通过网站向消费者销售牛仔裤 ，由于很多销售李维斯牛仔裤的百货店和零售店铺多年一直抱怨网站影响它们的生意，2000 年1 月，李维斯公司只好决定停止在自己的网站上销售牛仔裤。 因为网站的销售侵蚀了公司其他渠道的销售。Levi s 网站现在只提供产品信息，将想购买其产品的顾客引导到销售这些产品的传统店铺去。 梅泰克公司是一个家电公司，它面临李维公司一样的处境。梅泰克公司曾建立了一个网站，允许客户直接订货。 直销网站经营了不到两年，结果收到特许分销商和经销商大量抱怨，于是梅泰克公司决定在网站上加入自己的业务伙伴。 现在，客户在梅泰克网站上检索到某个产品的相关信息后，可以选择一个零售商为他送货并安装，这些零售店正是梅泰克的特许分销商。 客户既可在梅泰克网站上完成交易，也可在零售商网站上完成交易。 李维公司和梅泰克公司都面临同零售伙伴的渠道冲突与互斥问题。零售伙伴现在的销售额要远远超出这两家公司店网上的销售。为了避免激怒零售商转向竞争对手，李维公司和梅泰克公司都认为最好同它们合作。所以成功的解决这样冲突与互