度经营计划的结构制定原则与流程(讲义+试题).docVIP

年度经营计划的结构、制定原则与流程 1.下列关于企业制定年度经营计划需要遵循的基本原则，说法错误的是： 回答：正确 A 以市场为导向 B 围绕目标 C 自下而上的制定模式 D 整合资源 A 战略规划 B 市场调研 C 渠道资料 D 市场占有率资料 A 总经理 B 销售部 C 行政部 D 市场总监 A 1月1日 B 6月15日 C 9月1日 D 9月15日 A 战略性立项和营业额 B 明年的增长目标和销售额 C 明年的增长目标和经营目标 D 战略性立项和明年的增长目标 A 财政部 B 市场部 C 人力资源部 D 总经办 A 市场总监 B 市场部负责人 C 总经理 D 财务部 A 销售部 B 市场部 C 人力资源部 D 研发部 A 这一过程由总经理主持 B 讨论主题是削减项目和预算 C 预算的压缩可以按具体情况分配到各个项目上 D 机动预算所占的比例为30%以上 A 渠道覆盖率 B 专卖店的整体形象 C 终端店员的满意度 D 终端店员的工资 判断题 A 正确B 错误 A 正确B 错误 A 正确B 错误 A 正确B 错误 A 正确B 错误 制定年度经营计划时，需要遵循以下四项基本原则： 1.自上而下的制定模式 年度经营计划不是一项孤立的计划。很多企业在制定年度经营计划时，往往只参考上一年度的计划，这是一种目光短浅的做法。因此，在制定年度经营计划时，要始终以企业的总体战略规划为指导，从全局出发，做好每一项工作。 2.围绕目标 企业一旦确定目标，就要紧密围绕目标制定项目，切忌出现与目标毫无关系的项目，尤其不能看到竞争对手采取行动就盲目跟风，这是一种僵化的思考方式。企业应该围绕目标建立一套自己的逻辑方法，明确具体工作。 3.以市场为导向 企业一定要以市场，即客户和消费者为导向制定年度计划。从根本上说，营销能否成功，不是取决于投入的多少，而是企业生产的产品能否满足客户的需求。以苹果公司为例，它对广告的投入并不比中国的很多公司多，但依然能赢得消费者的信任，最重要的原因是其设计出的产品以客户为导向。 企业要做到“把市场作为所有工作的中心”，在制定年度计划时就要真正从调研客户开始，思考或观察行情以了解行业的发展趋势，并以之为导向决定为客户提供的产品。因此，企业在制定年度经营计划时，必需要考虑的不是竞争对手在做什么，而是要牢牢抓住消费者。 4.整合资源 年度经营计划是一个工业化的专业协作体，它不能由一个部门完成。企业在制定年度计划时，要把公司所有部门的主要负责人聚在一起，进行分工，全部参与。例如，生产计划由生产总监立项，销售计划由销售总监立项，人力资源计划由人力资源总监立项。最后，所有总监要达成协议，并在年度经营计划上签字，相当于对彼此和组织做出的承诺，因此，必须严肃对待。 三、年度经营计划的管理流程 年度经营计划的管理流程是企业管理中最重要的一部分，其流程主要包括： 1.资料准备 企业在制定年度计划之前，要进行资料准备，充分收集背景资料。 总体来说，需要收集的背景资料可以分为五大类： 战略规划 企业制定年度计划的前提是战略规划，要以长远的眼光看待问题，不能走一步算一步。 市场调研 企业要针对消费者进行一次关于自己品牌的系统市场研究。很多国际公司把这份调研作为每年的常规型调研，它们把调研的过程称为品牌跟踪研究（Tracking Study）。调研的对象不仅包括自己，还包括竞争对手，了解其销售情况，然后就关键指数进行对比，有针对性地思考下一步的计划。不经调研的年度经营计划存在误差的概率很大。 过去一年的渠道资料 每个企业都有自己的销售渠道，无论是通过专卖店还是分销点，要收集所有相关资料。 渠道覆盖率的资料。这涉及目标客户能否方便地接触到企业的产品。 终端渠道表现的资料。就专卖店而言，是客户对店面整体的感觉，包括其陈列、布置等形象；就分销点而言，是货架的陈列、产品的卖相、规格的齐全度、推广人员的专业度等表现。企业在这些方面尤其要与竞争对手进行对比。 渠道对企业满意度的资料。即代理商、分销商、终端店员对企业的满意度，是销售领域中很重要的一项指数。如果他们对企业不满意，渠道就会阻塞，产品就无法与消费者见面。 过去一年各区域销售额及市场占有率资料 这里的销售额是指，各销售区域真正把产品卖给客户所得的销售额，即“纯销”，而非把产品交给经销商、代理商，即移库所收到的回款。 过去一年各区域分类市场销售成本资料 对于这类销售成本资料，应当按财务的方式对成本进行分类，得出各类成本的具体数额。例如，一次促销活动的成本是多少。收集这类资料的目的是，帮助企业在制定当年的经营计划时估计预算，使得立项时有所参照。如果制定计划时无法收集齐全资料，可以在立项后逐渐补上。 2.组织流程 3.监控管理流程 四、年度经营计划制定