珠宝销售七步骤.ppt

销售七步骤 背景 规范销售接单步骤 为新员工销售培训建立明确指引 课程目标 您及顾客如何进入销售过程 完成销售的七步骤有哪些 第四步：创造欲求 介绍特点---展示优点---采用共鸣问句 特点:它是一克拉的钻石价格19800 优点:一克拉的钻石非常稀少具有很好的保值性价格相当优惠 共鸣问句:相信您也想选一个保值而又实惠的首饰对吗? 第四步：创造欲求 以美丽的事物或场景做譬喻 它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当你戴上它出席宴会时相信别人都会向投来羡慕的眼光 * * 销售七步骤 招呼顾客 交换讯息 建立价值感 创造欲求 尝试成交 完成交易 售后服务 第一步：招呼顾客 愉快先于生意 记得要双向 用开放式的问题与顾客互动让顾客放下防备心 常呼客名 让顾客感觉受重视 闲话家常 拉近与顾客的距离 只是看看 用排除及以退为进的方法摆脱困境 第二步：获得信息 利用开放式的问题及聆听技巧了解顾客需求促进销售 给谁佩戴？ 喜欢什么款式？ 您比较注重首饰的哪个方面？ 不知道您能不能告诉我是什么原因不喜欢钯金呢? 第三步：建立价值——展示商品 掌握商品的特点,展示商品的优点 特点:技术层面的 优点:特点带给顾客的益处 问题举例 产品特点 产品优点 它是一克拉的钻石 它是采用十五世纪中期第一枚钻戒镶法:皇冠爪镶 它是采用无缝隙镶嵌的六围一款式 一克拉的钻石当相的稀具有很好的保值性 皇冠爪镶的钻石更为牢固同时也非常的经久耐看永不过时 采用无缝隙镶嵌能使30分的钻石具有一克拉的视觉效果 第四步：创造欲求 对商品始终保持热忱 针对顾客的购买动机激发顾客购买欲 同一时间只推介一款商品 鼓励顾客试戴 取得共鸣 第五步：尝试成交 通过开放式提问了解顾客是否愿意购买 克服质疑 间接否定：在不指称顾客错误的情形下改变其观念的方法 直接否定：直接改正顾客错误观念的方法 补强：借承认部分原始质疑，然后加入优点补强以克服质疑的方法 通过聆听掌握重要成交信息 第六步：完成成交 通过封闭式的提问促进成交 帮您选这一款好吗？ 帮您打包好吗？ 带您去付款好吗？ 附加销售 采用顾客的问题作引言向他们反问须作出是或不是的决定,运用顾客的问题作卖点 最后：售后服务 讲解顾客所购首饰的售后服务 为顾客的首饰进行最后的质检 邀请顾客介绍亲友 三三三回访 顾客生日，重要日子的问候 建立好的售后服务可创造额外销售，防止顾客后悔 招呼顾客的目的:１、使他们感觉受到关注和重视；２、使他们在店中感到自在; 请学员讨论并演示:以往在销售中我们是怎样招呼顾客的呢？ 招呼顾客可能是销售中步骤最短的，但却是最具影响的一环。毕竟，第一印象是无法重来的，人在感到愉快的时候才可能购买。 记得要双向／闲话家常：打量顾客身上的饰品，漂亮的衣服，随身携带的物品，带来的小朋友这些都是与顾客打开话题互动的好题材。注意问话时一定要自然，否则会让顾客觉得你讨好她 常呼客名：若知道顾客名字，问候时加以使用，只有少数比用名字问候更有力量的招呼方式；对于不认识的顾客，愈早知道其姓名愈有利。自我介绍并送上名片是最好的方法，人们通常会回应自己的姓名给自我介绍的人。 只是看看：你在招呼时最怕遇到的顾客回应是什么？“谢谢，我只是随便看看。” 　　　　　排除应对法：“是送礼还是买给自己？”“是看戒指还是项链？“（关键：具备相同的服务热忱，但询问一点基本资料） 　　　　　以退为进应对法：“请随便看，钻石在这边，那边是黄金，玉器在二楼，如果你要拿出来看或有疑问，请随时问我。“　然后注视他们移动方向，随时待命服务。如果顾客走到钻坠前停住，试着问：”我拿出来给您看一下吧？“或者”是不是很美呢？“ * 提问及聆听回答是判断顾客品味、需求，找出障碍，决定购买可能性及完成销售的主要技巧。 “您想看什么首饰？”是良好的通用问句。如获得直接的回答“我要找一对耳贴”，那你可以依吩咐展示。如回答是通常的“我也不确定”，则您须多问几个问题以协助他缩小范围，尽量避免问可回答ＹＥＳ或ＮＯ的问题。 持续发问到清楚描绘出顾客的需求和品味的轮廓。积极聆听：注意倾听顾客的话，依据他们的答案发问，当顾客感觉你真心听他们说话时，其购买意愿即向前跨了一大步。 在此阶段避免问如：”预算多少？“一类可能设定上限的问题。很可能她说预算2000元时，可能我们合适的商品售价却要5000元。 提到最后一个问题我想和大家分享一个销售案例：我在店面看到我的主管和员工在向顾客推荐钯金当时我的主管在问顾客“你为什么不喜欢钯金”“不喜欢就是不喜欢没有原因”这时在旁边的员工插话