自考《销售团队建设与管理》.docx

第一章 销售团队的现状与发展1、销售团队是指由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。2、销售团队的构成要素？（1）一个特定的销售目标；（2）最核心的力量——销售成员；（3）领导者的权限大小； （4）销售团队的定位；（5）具体的销售计划。3、销售团队与销售群体的区别？（1）在目标方面：销售群体的目标必须与组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。（2）在领导方面：销售群体应有明确的领导人，而销售团队则不同，尤其是发展到成熟阶段，团队成员共享决策。（3）在协作方面：协作性是二者最根本的差异，销售群体的协作性是中等程度，而销售团体中充满了一种齐心协力的气氛。（4）在技能方面：销售群体成员的技能可能不同，也可能相同；而销售团队则是把不同知识、技能和经验的人综合在一起，各成员技能是互补的。（5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中的领导者和每个成员都要承担责任，相互作用、共同负责。（6）在绩效方面：销售群体的绩效是每个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由成员共同合作完成，其绩效可能是1+12。4、销售团队领导者的特点？（1）意识到领导者的责任；（2）发挥领导作用；（3）加强团队及自我管理；（4）彻底加强事前管理；（5）发挥领导者的自主性和主导性；（6）具有领导者应具备的行为特点。5、销售团队所发挥的积极作用：（1）促进新产品的推广；（2）促进新产品的创新；（3）促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；（4）通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入；（5）销售团队成员的待遇很好；（6）销售团队中，女性人数日益增加。6、现阶段销售团队存在的问题：（1）状态懒散；（2）销售动作粗鲁；（3）优秀团队成员带走客户；（4）存在“鸡肋”成员；（5）能人招不到，好人留不住；（6）销售业绩不稳定。7、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。8、观望时期（1）具体表现/特点：①相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；②团队成员以销售经理为权威中心，服从销售规划，比较听话；③工作目标不明确，缺乏沟通。（2）利用特点，采取管理策略：①针对团队成员能服从规则、权威并易于接受变化的特点，建立始终如一的规则与管理机制；②对成员间相互不了解，经理可通过开会、联欢、聚餐等，让大家尽快熟悉起来；（3）此阶段最重要的任务是建立销售目标，期间经理应注意：①了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；②明确自己的处事原则和销售管理方式，征求建议，希望得到支持；③避免初来乍到，采取下马威之策，让成员慑于自己的权威；④不能操之过急，避免过早下结论。9、飞速发展时期（1）特点：从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段。①销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位；②显示个人交际偏好，用个人眼光评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点 。（2）在这一阶段，经理要明白：①经理由权威中心成为关注的焦点，言行会得到部下审视和考察；②成员由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；③经理严格执行规则，言行对成员有示范作用；④在行为上展现领导力，在具体工作中表明高效方法和道德品质魅力，并成为销售团队的榜样；⑤耐心听取成员意见，规则问题不能让步，实行一定安抚政策。10、经受考验时期（1）表现/特点：①内部个人主义开始盛行，竞争冲突公开化；②个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为开始出现；③团队规则与协作精神面对考验，销售经理也面临考验。（2）对这一阶段团队个人主义盛行同时又个人创新、调整的局面，经理应分清三种情况：①无拘束的个人主义：根本不顾他人和团队，极力追求个人利益，应坚决制止。②适应团队的行为调整：成员注意聆听意见，反思自己，默默展示自己的能力，经理应不失时机地肯定他们的做法，同时鼓励尝试符合自己个性的销售方法。③个人的积极性、主动性和创造性：对团队与销售过程已熟悉，有自己的看法与想法，积极调整改善自己的行为，尝试新的销售方法，应采取“疏”的方式，对他们进行教导，如建议正确，尝试有效，应积极采纳，反之则需予以疏导，同时肯定积极创新的做法。（3）在经受考验时期，面对成员的不同表现，销售经理应怎么做？①始终保持头脑清晰，把原则性和灵活性很好地结合；②遇到问题先问自己属于哪种情况？定位后采取相应方法处理；③在处理过程中，要让成员看到一种明确的原则导向，即哪种行为坚决制止，哪种行为进一步疏导，哪种行为应受鼓励；④要注意每位成员的想法，调整他们的心态，使他们保持乐观积极向上的精神。11、高效时期（1）团队的表现：①团队和个人行为得到改善和校正，整个团队作业效率开