货如轮转(高效益的商品管理).ppt

货品管理的目标 利用有限的资金创造最大效益 提 问?? 目前我们知道店铺的库存情况吗? 知道现在的销售情况吗?? 清楚接下去的销售情况吗?? 对店铺有具体的操作方案吗? 有给到上级吗..? 货品是店铺里最主要的问题 如何把他管理好已经是做为店长的头等大事情 怎样去把他做好是迫在眉睫的事情 销售规划 店铺在每季订货前期根据市场的实际需做好整季的销售规划(既整个店铺对整季款式量的规划), 根据店铺的特点制定出整季销售计划(即整季中每个时间段需要做什么活动,畅销品和滞销品的分析,何时做季末清货,做多长时间等等)； 对销售时间做出明确的规划，根据当地的实际情况对销售规划做好时间的规定，如无特殊情况的话在后期按照时间计划执行； 货品大类的规划。 订货时各项工作之间的关系 订货计划制定步骤 货品大类的规划 每个店铺的大类的规划 要求店长对自己所负责店铺的销售货品做出规划，根据当地的实际市场情况做出T恤、外套、裤子、毛衣、等大类的销售比率。 整季大类货品销售规划 清晰店铺面积和货架配置 核算需要多少SKU才可以满足卖场销售 如何判断需要多少个S K U才可以满足店铺销售？ 两单元需要7-9个SKU 三单元需要13-16个 四单元需要16-20个 六单元需要22-28个 1组中岛需要6-10个SKU 请计算店铺需要多SKU？ 确认SKU后就需要了解当 季主销的类别是什么？ 如何判断货品是否合理？ 概念分类 重点概念 概念-保本折扣 概念----存销比 1、广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 2 、应季货品的存销比与其生命周期有关 例: 秋季类服装产品线跨度较大,各子类产品的销售时间跨度有许多不同如长T类产品的生命周期大约只有1.5个月,则长T类产品即上市时算起如果周期为一个月,那它的存销比应为1.5左右 概念-动销比 概念-销罄率 销罄率 =累计销售金额/累计总进货金额 含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。 新品销罄率=（上市开始3个月内）销售/总进货。新品销罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。 某季新品销罄率=某季新货销售总额÷某季季新货进货总额 注意： 1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。 2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。 货品精确定位 新货 旧货 特价品 低价位 中价位 高价位 概念-库龄（新老货占比） 含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。 概念-平效 考核店铺每平方米营业面积的产出情况。（含试衣间） 单店平效=单店销售/单店营业面积（含试衣间） 商场考核我们的店铺的平效可能存在不同。 货品销售周期 销售分析 对店铺的货品到店后做重点的分析和跟进对发现销售有状况的货品采取对应的措施 比如该款在A店的销售不理想，而在B店的销售却很好，那可以进行及时的分析，看该款是不是推广不到位(陈列、口头推广)还是款式对当地市场消费人群不对口，根据分析结果做出整改措施 该款在店铺的位置也要及时的去调整 了解和分析把握各季货品的销售规律 讨论：什么情况下需要打折? 新货： 滞销断码产品清理 残次货品清理 非新货： 过季货品清理 商场促销活动 执 行 货品的销售推广分析 销售报表分析 通过过去一周的销售情况和天气趋势对比来确定适合的主推大类; 结合天气情况和销售报表分析熟知销售走势，判断是否理想; 与昨天及上周同日比较，提出升跌原因以作出适当部署; 与指标比较而作部署，如不合理则可定下一步推广计划。 卖场推广是否符合销售趋势 销售报表分析—每日的款式占比情况及一周的销售趋势； 了解每一单款销售比例; 了解货品销售排名情况，以作出摆位安排; 大类货品销售情况、和占比; 销售报表分析—每日销售排名情况来确定你的主推款； 一般前二十大总销售占全天销额的70%或以上，低于70%则表示好卖款式之库存可能不足，需详细研究库存报表；或者表示款式太多，没有焦点货品。 9月15-21日直营服装销售类表表 卖场主推的货品库存分析 管理要点 提高销售预测的准确度 1. 重视对数据的分析，让数据指导计划的制定 2. 多收集和聆听顾客的意见 3. 留意竞争对手和商圈的变化，做到知己知彼 补货 主推款的日常补货： 预计每天销售 X 周转天数 + 铺场数量 —现库存