特产做不大，可能只因一点没做好.docVIP

特产做不大，可能只因一点没做好 　　许多特产长期蜗居在区域，做不大，走不出来，观念落后是前提，没有找到特产独有的营销规律是直接原因。 　　把特产卖火爆，要把握一点规律：“墙内开花墙外香” 　　特产的“特”，在产地之外方为“特”，在本产区并没有什么好特的，是寻常之物。在当地人眼里和当地市场上，要么特产价值虚高，价格却高不起来，要么完全被视为寻常之物，是日常消费品。比方新疆的葡萄干，在新疆之外的其他消费者看来，绝对是新疆特产，可是在当地，只是鲜果烘干储存的一个普通食品；再比方开封一个地方出产双黄鸭蛋，这种鸭蛋送给外地朋友非常受欢迎，其实在当地，没有多少人把它当回事。 　　特产要做大，必须把握住一点：“墙内开花墙外香”，只有把特产放到产区之外，市场才会被放大，价值才会被高看。这是规律。 　　“墙内开花”夯实价值，“墙外香”营销推广 　　“墙内开花”与“墙外香”是一对辩证关系。所谓的“墙内开花”是基础，是起点，营销者要挖掘和传承特产的历史与文化，将特产的价值做厚做实。 　　特产，之所以被称为特产，是因为该产品在本地具有广泛认知，积累了丰厚的美誉，许多特产还有历史，承载着许多文化，这就是所谓的“墙内开花”。这是好特产的起点，是品牌之源，是特产下一步在产区外做大的前提。特产只有首先在“墙内开花”墙内香了，才会有“墙外香”的理由和支撑，才有可能实现“墙外香”。 　　但是特产营销不能仅限于此，还在善于在墙外“造香”。 　　1949年以后，茅台的国酒地位无疑跟它与开国领导人和将领们的革命历程有关，但是，茅台在广大消费者心中的地位，恐怕还是听了巴拿马世博会上“智摔茅台”而获奖的故事后建立的。这是典型的“墙内开花墙外香”。 　　1915年巴拿马万国博览会上，各国代表纷纷携带名酒、美酒参展。当时中国北洋政府也派代表带了贵州名酒“茅台”参加品酒会。因为茅台采用土瓦罐包装，非常简朴，所以外国人不屑一顾。 　　品酒会进行到最后一天，中国代表心急如焚，想着把自己国家赫赫有名的茅台酒送来参展，不能空手而归啊，如何才能引起众人的注意呢？情急之中突生一计，参会代表提着茅台酒来到展厅最热闹处，故作失手，把整瓶茅台重重摔在地上。这一下可了不得，整个展览大厅像丢进了一颗炸弹，一下子安静了，只有茅台酒散发出浓厚的酒香，香气四溢，久久飘散在大厅中，沁人肺腑。那些原来对中国酒不屑一顾的西方评酒家们，仿佛从梦中醒来，争先恐后地要求品尝，把中国茅台酒陈列处围得水泄不通。 　　从此，中国茅台酒走出了国门，在国际上出了名，得了奖，成为中国第一酒。为此，茅台专门出了一款纪念酒。 　　福鼎白茶也是墙内开花墙外香的一族。 　　自古以来，就有许多关于白茶清凉解毒、治疗养护麻疹患者的记载。当年漂洋过海出外谋生的华侨把它作为克服水土不服、养生保健的重要良方，福鼎白茶深受海内外茶人所喜爱。近年来西方医学界的研究再次验证了白茶具有解毒、防癌、抗癌的良好辅助作用。白茶自1891年开始外销，1912-1916年达到极盛，近40年来，银针年产仅在一千公斤以内，为不可多得的珍品。 　　现在，白茶在国际市场具有广泛的认知和广泛的消费者，银针白毫主销港澳地区，以及德国、美国等地，成为我国外销茶类中最具保健功效的茶叶之一。福鼎白茶墙内开花，墙内墙外都芳香的日子已经到来。 　　营销无真相，“境外香”抢机会抢正宗非常重要 　　有一种“墙内开花墙外香”的例子是，墙外香的不是特?a原产地企业。这种耐人寻味的现象说明，营销无真相，特产在“境外香”时，抢机会抢正宗非常重要！ 　　瑞士不产咖啡豆，可是瑞士的雀巢公司怎么成为速溶咖啡代名词了呢？原来，西方人喝咖啡是需要自己研磨煮制。1930年，盛产咖啡豆的巴西政府与雀巢公司接洽，要求雀巢公司帮助消化咖啡豆，于是咖啡权威马克思?莫根特尔同他的研究队伍着手研究即冲即饮的速溶咖啡制作方法，七年后，他们的产品成功了。如今雀巢咖啡现已成为世界品牌，雀巢公司成了全球最大的食品集团，而巴西还在卖原料。 　　“宁波汤圆”是宁波市著名小吃，也是我国的代表小吃之一。“一碗下肚勿肯走，二碗三碗发瘾头”讲的就是宁波老品牌“缸鸭狗”汤圆的典故。正宗的“宁波汤圆”以精白水磨糯米粉为皮，用猪油、白糖、黑芝麻粉为馅，汤圆皮薄而滑，白如羊脂，油光发亮，滑润味美。然而在该市的各大超市中，很多速冻的汤圆外包装上虽标有“宁波汤圆”字样，但产地大多为上海、杭州、河南等地，宁波自产的汤圆，只有“莞莞”、“三雪”等少数几个品牌。现在“宁波汤圆”已是外地产品的天下，没有一个企业的商业品牌能够代表“宁波汤圆”。 　　为什么本地产的宁波汤圆那么少？主要原因如下： 　　一是本地企业品牌和市场观念落后，只立足于是本地传统小吃概念，没有建立把产品打向全国大市场的大食品概念。事实上，河南产“宁波汤