外贸订单从何而来.doc

订单从何而来 订单高手在销售什么 一．“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人” 1. 招聘营销高手：在一个星期内向和尚卖梳子---采用不同的销售方式，效果不同： 张三：跑了很多寺庙，挨过无数次的臭骂和追打，感动了一个小和尚，卖了一把梳子---执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点。 李四：由于山风很大，把善男信女的头发吹乱了。李四找到住持说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应该在每座香案前放一把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙供有十座香案，就买下了十把---具有善于观察事物和推理判断能力，能够大胆设想、能够因势利导的实现销售。 王五：对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为馈赠。”方丈听说大喜，立刻买下1000把梳子---通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求----智慧过人，被聘为市场主管。 2.把冰卖给爱斯基摩人：美国销售训练大师：霍普金斯—把不可能的事情变为可能。 （1）永远认同客户，不要对抗； （2）要引导客户思维，让客户自己得出结论； （3）客户延伸形成客户链； 二．掌握销售的新模式 （一）销售的旧观念和销售的新模式 销售的旧观念 销售的新模式 客户关系 10% 信任 40% 评估需求 20% 需求 30% 产品介绍 30% 产品介绍 20% 结束销售 40% 结束销售 10% 通过以上比较可以看出，旧的销售观念把客户关系摆在最次要的位置，认为最重要的是怎么样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍占了30%需求评估只占了20%，而客户关系几乎被忽略，只占了10%；而新的销售模式却完全相反。 如果你要说服人时，如果不顾对方的观念、立场，硬是要对方立刻接受你的想法，必然遭到拒绝。因此，你的首要任务是了解对方的想法、考虑对方的想法，然后把自己优秀的一面容进去，设法使对方信任你。通过这样的努力，对方才会欣然接受你的意见。 那么，新的销售模式为什么会取代旧观念呢？新销售模式为什么一定要把信任摆在首位？ 今天的客户比较聪明； 今天的客户比较世故； 消费者有更多的选择权； 竞争对手越来越多，而且越来越强； 建立新销售模式的前提是哪些？ 关怀客户； 肯花时间与客户相处； 尊重客户； 不断提升客户的信任度； （二）如何建立销售的新模式 销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任度越高，才会越有机会使你的产品被接纳。下面是建立销售新模式的几种做法： 提供咨询与信息法。是指提供给客户更多更好的选择和更多的参考信息； 老实销售法：只有对待客户十分诚实，才能得到客户的高度信任；不要对客户空口喊：没问题，经常说不负责任的话很可能失去客户。实实在在把你的商品特点或售后服务告诉客户，以赢得客户对你的信任，进一步买你的产品或服务。这也叫不取巧销售法。 利益销售法：对客户介绍产品，告诉客户你的产品会给客户带来那些好处，这种方法叫利益销售法。 客户导向销售法：站在客户的角度看问题，使客户高兴而满意的来买你的产品或服务，并尽可能采用使他们感觉简单而节省成本的方法。 （三）三种销售新模式 交易型销售：传统的销售观念； 顾问型销售：销售人员大量的精力花在客户的信任上；如医生卖药：先看病，再销售药品。 企业型销售：将客户和供应商的利益联系在一起。 三．订单高手在做什么 愉快的感觉； 解决问题； 订单高手的目标计划 销售人员的人生目标和销售目标 销售人员的人生目标 如果一个人不知道自己要驶往哪个码头，那么，任何风都不会是顺风！ 目标和目的是不一样的： 制定销售目标前要问自己三个问题 我喜欢做销售吗？ 我适合做销售吗？ 我做销售这个工作，能给我带来大量收入吗？ 订单高手的销售目标 一般从以下角度考虑问题： 数量化； 期限化； 选定促成目标的有关人物； 明确自己这么做的理由； 有不同的选择方案； 订单高手的销售计划 为什么制定销售计划 计划迫使你集中注意你的目标和如何实现目标； 计划帮助你分析和综合； 计划指导你的行为； 计划可以用时间期限来量度进展； 计划向顾客证明你在职业上的远见和关注； 计划让你了解为了获得订单你必须付出的努力，决定努力是不是值得； 有计划和有目的的行动可以让顾客了解你的目标； 计划可以让关键人物感兴趣，并参与其中。管理者更愿意尊重计划，并参与其中。 计划让你能够控制自己的行为，增加你收入。 一份成功的计划必须要遵守以下原则： 真实和