现代推销3-4.pptx

小实训;推荐产品;第4章 推销理论;4.1推销心理概述;推销心理的分类 根据主体的不同分为：;推销人员心理特征;愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 心存侥幸，不愿付出； 固执己见，不能宽容人； 自卑懦弱，无所事事； 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。 ;有必胜的信念； 善于称赞别人； 乐于助人， 具有奉献精神； 微笑常在，乐观自信； 能使别人感到你的重要。 ;;地产销售冠军为什么这么牛？！ ;4.2顾客需求;根据需求的起源分类 生理性需求 社会性需求 根据需求的对象分类 物质需求 精神需求;马斯洛需求层次理论;对推销的启发： （1）人们存在着不同层次内容的需求，也就存在着对满足这些不同层次需求的各种推销产品 （2）各种不同需求层次内容的满足是以社会及人们自身劳动及其价值为基础的，需求的满足往往表现为购买与消费行为的实施 （3）推销活动之前，分析、确定目标顾客的需求状况 （4）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的需求 （5）注意发展顾客高等级的需求;4.3顾客的购买心理;1.认知过程;（1）感性认知阶段;（2）理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动。 ;2.顾客购买的情感过程;3. 顾客购买的意志过程; 顾客购买行为类型;理智型与感性型;“张先生，我看得出来您是一个比较有主见的人，您需要什么样的产品，我相信您心里已经有了比较清晰的想法和决定，我在这里只是站在一个客观的立场，来向您解释一下我们的产品还有哪些特点，还能为您带来哪些好处。当我花完十分钟为您解说之后，您一定有能力来自行判断什么样的产品或服务是您最好的选择。”; “张先生，您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。”;粗线条型与细节型;“张先生，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住上一百年都不成问题。比如说，这面墙一共用了1625块砖，砖的质量非常好，烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少。”等等。;求同型与求异性;追求型与逃避型;例子：两个人来买汽车。推销员问他们要什么样的车子。 王先生：我要3000CC以上的车子，我要白色的车子，我要有天窗的车子，我要有ABS刹车的车子。 李小姐：我不要3000CC以下的车子，我不要不是白色的车子，我不要没有天窗的车子，我不要没有ABS刹车的车子。;成本型与品质型 ;4.4推销方格理论;推销方格自我测验题;Q1） A1 我接受顾客的决定； B1 我十分重视维持与顾客之间的良好关系； C1 我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果； D1 我在任何困难的情况下都要找出一个结果来； E1 我希望以双方相互了解和同意的基础上获得结果； ;Q2） A2 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见； B2 我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度； C2 当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法； D2 我总是坚持自己的意见与态度； E2 我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场； ;Q3） A3 我认为多一事不如少一事； B3 我支持和鼓励别人做他们所想做的事情； C3 我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行； D3 我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求； E3 我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也热情关心别人的事业； ?;Q4） A4 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹事生非； B4 我总是千方百计地避免冲突的发生，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突； C4 当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并设法找出一个公平合理的解决方案； D4 当冲突发生的时候，我会设法击败对手，赢得胜利； E4 当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并有条不紊地寻求解决办法消除冲突； ;Q5） A5 为了保持中立，我很少被人激怒； B5 为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人； C5 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力； D5 当情绪不对劲时，我尽力保护自己，抗拒外来的压力； E5 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来； ;Q6） A6 我的幽默感常常