房地产置业顾问销售技巧~房地产置业顾问销售培训.pptx

《房地产销售谈判训练》;目录;;第二部分、不同情景下的销售方式;情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……;促成成交的关键点;;;情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……;;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……;例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边