房地产热销有绝招_12303151.pdfVIP

[General Information] 书名=房地产热销有绝招 作者=邓小华，李诚中著 页数=291 SS号 出版日期=2009.08 封面 书名 版权 前言 目录 1　寻机开场实战情景训练 情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60m235万元的房子是怎样的？” 情景3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 情景4：顾客打电话问：“你们那套80m240万元的房子是怎样的？” 情景5：为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘 情况 情景6：顾客问：“你们这里有没有××花园70m2二居室的房子” 情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好 情景8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 情景9：如何争取独家委托 情景10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招 2　挖掘客户需求实战情景训练 情景11：全方位掌握顾客信息 情景12：顾客购房需求的鉴定 情景13：如何处理各种购房预算价位的需求 情景14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售1万元，顾客会买这样的房子吗 情景15：如何应对及引导各种购房需求动机 情景16：顾客看了很多房子都不满意 情景17：顾客问：“有小面积的房子吗” 情景18：如何有效进行盘源配对 情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心 3　带客看楼实战情景训练 情景20：带客看楼前需做什么准备吗 情景21：看楼前如何“打预防针” 情景22：看楼前如何测试业主心态 情景23：到底先看最好的房子，还是先看最差的房子 情景24：带客看楼中如何保持应变力 情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办 情景26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办 情景27：不可不知的带客看楼23个细节 情景28：看楼中，如何成为人际沟通的高手 情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生 情景30：看楼中，你是否这样撵走过顾客 情景31：看楼中，“同步”的妙用 情景32：看楼中，不可不察的肢体语言 情景33：如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷” 情景34：看楼中，如何应对同行竞争 情景35：看楼后，应立即处理的四大关键细节 情景36：看楼后如何推进销售的下一步工作 情景37：如何防止客人看楼后回头找业主 4　客户跟进实战情景训练 情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了 情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价 情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼 情景41：如何打有效的电话跟进客户 情景42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些 情景43：顾客主动打电话给你时的应对策略 情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码 情景45：让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略 情景46：顾客私下成交，如何通过打电话收集证据 5　应对顾客拒绝实战情景训练 情景47：经常遇到看楼无成交，业主不想前往开门，物业顾问如何预约 情景48：顾客说：“我要回去同太太商量商量！” 情景49：顾客说：“这个房子贵了点！” 情景50：顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些 情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？” 情景53：顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？” 情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到××万我就直接过来签约” 情景55：如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理 情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一 6　处理价格异议实战情景训练 情景57：业主：“没有50万元，就不要带来看楼” 情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万元，就不要同我谈” 情景59：你开价50万元，顾客却还价35万元，如何谈价 情景60：顾客：“我朋友上个月在这里买房的价格就比您的报价便宜20％” 情景61：一开始就报底价，能否低开高走 情景62：二手楼谈价有哪些方式 情景63：二手楼谈价中的让价原则 情景64：如何压低业主开价 情景65：如何拉高顾客出价 情景66：房屋买卖谈价中的数字运用 7　签约成交实战情景训练 情景67：试探式成交法 情景68：善意诱导式成交 情景69：沉默式成交法 情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求 情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交 情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理 情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交 情景74：体验式卖楼的功效 情景75：如何识别购房成交信号 情景76：售楼中，“限期”力促交定金的注意事项 情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖 情景7