三种空调营销模式-2017年10月.pptVIP

此模式需解决的问题 1、如何规范股份制销售公司的管理？ 2、如何统一股东的发展方向？ 3、如何解决渠道内利益分配不公的问题？ 4、如何稳固以“单纯利益维系的渠道所具有的先天的脆弱性”问题？ 企业背景 美的1968年创建，1990年正式进入家电业。其作为中国空调行业的一线品牌一直以其先进的技术、优良的质量、适中的价格占领着较高的市场份额，更在南方地区的大多数城市夺取了市场老大的地位。2007年，美的空调国内外销量1000亿，位列中国空调品牌之首，这充分说明了美的的营销模式是相当成功的，业内有句俗话说，“广告看格力，服务看海尔，营销看美的”，美的的成功已经被记入2005年度中国十大营销案件。在40年的创业历程中，美的空调从当年生产电风扇的小厂，到现在空调业的龙头，中间的营销过程绝对是见证了中国国内家电业发展的，绝对是有它的独到之处的。 营销模式——批发商带动零售商 （1）营销渠道组织结构：美的分公司在国内每个省都建立了自己的分公司，在地市级设办事处。在一个区域市场内，美的的销售分公司和办事处一般通过当地的几个批发商管理为数众多的零售商。批发商可以自由向区域内的零售商供货。其结构图如下： （2)渠道成员分工 ?●批发商负责分销：一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。 制