中国平安集中电话约访课件.ppt

寿险二元 2016年7月 */26 一、为什么要组织集中电话约访 二、如何组织集中电话约访 三、如何克服组织集中电话约访的难点 目 录 */26 一、为什么要组织集中电话约访 1、为什么要电话约访？ 2、为什么要集中电话约访？ 3、为什么要定期组织集中电话约访？ */26 拿到转介绍名单 电话约访 面谈 递送建议书 签投 保单 收取 保费 1、为什么要电话约访？ */26 电话约访是整个销售流程的“火车头”，是周单元的“源头”； 没有电话约访就没有面谈，也就没有递送建议书，没有签投保书和收取保费； 电话约访的量不足，则面谈的量就更少，递送建议书、签投保书和收取保费的量也相应的更少； 只有电话约访才能消化各种渠道获得的准客户名单。 1、为什么要电话约访？ 各类主顾开拓活动如火如荼，拿到了大量的准主顾名单，但为什么每周人均活动分数依然偏低？每月人均件数依然不高？ 答案：有名单，无电话约访，则无有效活动、无活动量得分、无业绩。 */26 客户面对电话更容易拒绝，业务员对打电话有恐惧心理。集中电话约访能营造更好的销售氛围，帮助业务员降低对于打电话的恐惧感和挫败感； 集中电话约访能提高工作效率。集中约访抓住了销售活动的源头，能帮助业务员提升有效活动量，从而提升业绩； 通过集中电话约访，主管对组员的工作状态有更直观的了解，对组员的销售活动有更多的掌控，能更有针对性的安排辅导和训练。 2、为什么要集中电话约访？ */26 让业务员有积累准主顾的压力和动力，推动业务员做好主顾开拓（转介绍）； 能帮助业务员及时消化各种渠道获得的准客户名单； 帮助业务员养成电话约访的习惯； 定期组织集中电话约访，通过约访前的话术演练、约访后的经验分享，能不断强化业务员的电话约访技能，提升销售信心。 3、为什么要定期组织集中电话约访？ */26 1、事前准备 2、事中操作 3、事后跟进 二、如何组织集中电话约访 */26 1、事前准备 固化部门操作集中电话约访的时间和频次（时间可以选择上午早会或下午夕会，频次至少每周一次，一旦确定下来就不要轻易改变）； 编写《营业部集中电话约访话术集》，收集若干套电话约访主题（理由）的话术及常见异议处理的话术； 检查名单：主管提前一天早会检查组员准主顾名单的准备情况，每人需准备10-15个名单； 根据部门工作安排，确定本月、本周电话约访的主题（理由），并事先通知全体业务员。 二、如何组织集中电话约访 */26 常用集中电话约访的主题（理由） 1、保单检视； 2、保额销售； 3、产说会； 4、紧急联络卡； 5、客户联谊会； 6、公司活动； 7、新产品上市； 8、产品停售 。。。。。。 */26 集中电话约访话术（范例） 保额销售 业务员：前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20—30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您周三还是周四哪天方便呢？ 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊！ 业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看是周三还是周四，哪天方便呢？ */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 （1）话术讲解、演练： 职场布置（桌花、台布），营造轻松的氛围； 投影片打出邀约理由和异议处理话术； 主持人讲解话术要点，现场示范； 安排两两演练。 */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 （2）集中约访： 严格约访纪律，不能做与集中电话约访无关的事； 主管带头约访； 主管要督促本小组成员积极参与。 */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 （3）填入工具： 业务员将约访成功的客户及时记录在手册中。 */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 （4）现场统计： 主任将本小组约访成功的数据记录在白板上。 */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 （5）成功分享： 部门汇总各小组约访情况，表扬表现 优异的小组； 主持人邀请约访成功率高的人员上台 分享话术和技巧。 */26 二、如何组织集中电话约访 2、事中操作 （6）奖品激励： 发奖品给表现优异的人员（奖品以行销辅助品为主）； 主持人对本次集中电话约访做总结（部门参与情况，约访成功率，下次可以改进或提高的地方，提前知会下次集中约访主题等）。 */26 3、事后跟进 周检视会中主任需对