国际商务谈判策略与技巧.ppt

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国际商务谈判策略与技巧

任务一:国际商务谈判策略与技巧 每个人都是天生的 谈判策略专家? 1、“提要求”… 2、“挑选对象”… 3、“抓时机” … 4、“诌媚“”… 任务一:国际商务谈判策略与技巧 国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说,国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判,是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 以获得经注利益为目的,追求谈判的经济利益。 以价格为核心,其他因素可折算为价格 是参与各方“合作”与“冲突”对立统一 各方最终获利大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力 注重合同条款的严密性与准确性 跨国性 政策约束性 文化差异性 谈判人员的高素质 构成 主体、客体、信息、时间、地点 类型 个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判 一、国际商务谈判程序及策略 1、谈判前的准备阶段 2、正式谈判阶段 3、谈判的善后(协议的履行) 不论何种谈判,程序都包括这三个基本环节 国际商务谈判准备阶段 国际商务谈判谈判各阶段 国际商务谈判善后阶段 资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础 国际商务谈判管理模式 模块三:商务谈判常用策略与技巧 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车,使用时普遍发生严重质量问题,致使我国蒙受巨大经济损失.为此,我国向日方提出索赔。谈判一开始,中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应.中方在此虽然只字未提索赔问题,但已为索赔说明了理由和事实根据,展示了中方谈判威势,恰到好处地拉开了谈判的序幕,日方对中方的这一招早有预料,因为货车的质量问题是一个无法回避的事实,日方无心在这一不利的问题上纠缠.日方为避免劣势,便不动声色地说:“是的,有的车子轮胎炸裂,挡风玻璃炸碎,电路有故障,铆钉震断,有的车架偶有裂纹.”中方觉察到对方的用意,便反驳道:“贵公司代表都到现场看过,经商检和专家小组鉴定,铆钉非属震断,而是剪断,车架出现的不仅仅是裂纹,而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、更准确……”.日方淡然一笑说:“请原谅,比例数据尚未准确统计.”“那么,对货车质量问题贵公司能否取得一致意见?”中方对这一关键问题紧追不舍 “中国的道路是有问题的.”日方转了话题,答非所问.中方立即反驳:“诸位已去过现场,这种说法是缺乏事实根据的.”“当然,我们对贵国实际情况考虑不够……”“不,在设计时就应该考虑到中国的实际情况,因为这批车是专门为中国生产的.”中方步步紧逼,日方步步为营,谈判气氛渐趋紧张.中日双方在谈判开始不久,就在如何认定货车质量问题上陷入僵局.日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题:“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧?这对我们公司来说,是从未发生过的,也是不可理解的.”此时,中方觉得该是举证的时候,并将有关材料向对方一推说:“这里有商检、公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像.如…….”“不!不!对商检公证机关的结论,我们是相信的,我们是说贵国是否能够作出适当让步.否则,我们无法向公司交待.”日方在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球,但不管怎么说,日方在质量问题上设下的防线已被攻克了. 这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口.随后,对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见.日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作上的质量问题所致.初战告捷,但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头.索赔金额的谈判才是根本性的.随即,双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价,还价,提价,压价,比价,一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了.中方主谈代表擅长经济管理和统计,精通测算.他翻阅了许多国内外的有关资料,甚至在技术业务谈判中,他也不凭大概和想当然,认为只有事实和科学的数据才能服人.此刻,在他的纸笺上,在大大小小的索赔项目旁,写满了密密麻麻的阿拉伯数字.这就是技术业务谈判,…….” 此刻,中方意识到,就具体数目的实质性讨价还价开始了.中方答道:“为了表示我们的诚意,可以考虑贵方的要求,那么,贵公司每辆出价多少呢?”“12万日元”日方回答.“13.4万日元怎么样?”中方问.“可以接受”.日方深知,中方在这一问题上已作出了让步.于是双方很快就此项索赔达成了协议.日方在此项目费用上共支付7.76亿日元.然而,中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此,而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金.…… 在此之前,中方谈判班子昼夜奋战,液晶体数码不停地在电子计算

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