如何开好县乡分销会.ppt

如何开好县乡分销会 ——李少兵 什么是“县乡分销会”？ 所谓县乡分销会，就是由区域经销商组织，把下面的零售客户请到一起开个订货会。要求来人必订货，不订不参加，个别特殊情况除外。 目的：促进乡级零售终端压货 县乡零售终端的重要特点：压货就实现了80％的销售。 县乡分销会的三大作用 1、建立网络：对零售终端的铺货 2、提升销量：销售额=客户数量×单户订货。 3、增进客情：客户能够全面了解公司技术和产品，感觉到很受重视，买起来更有信心 1、建立网络 1、通过厂家支持，节约县级经费 2、搭建平台，促进县乡交流、认识 3、促进对终端的铺货 4、教会零售终端卖货 2、提升销量 小终端之所以小，就是因为其店主的重视程度不够。 作用： 1、增加县级分销商的信心——有销量。 2、提高店主的重视程度 ——被尊重。 3、进货量大，陈列位置好 4、压货店主比厂家更急，作主推产品 小终端，大销量 3、增进客情 1、感受厂家的关心 2、感觉经销商重视 3、对企业和品牌有更多的了解 4、能找到卖点，更有信心 5、“可卖可不卖”，还是“可不卖，但也可以卖” 如何开好县乡分销会 1、县级分销商的号召力 2、会前的各种准备工作 3、销售队伍的素质与执行力 1、县级经理的号召力 1、经营理念：——吸引客户 2、发展愿望：——行动表现 3、行业口碑：——声誉良好 4、网络覆盖：——实力强大 5、配送能力：——硬件设施 如果信誉不好，零售客户吃了饭、喝了酒、就是不给面子不订货。 2、会前的各种准备工作 1、做预算：怎么开？能来多少人？能卖多少货？赔赚？ 2、会议政策：销量、费用与是否赚市场 3、会前的客情工作：拜访与确认，心中有数 4、费用预算、准备：各种设备、工具 5、会议流程安排。会前资料收集、会议介绍、会中典型、会后提问、典型发言 3、队伍的素质与执行力 完整的方案与执行 1、筹划：根据市场确定方案 2、拜访：根据市场问题拜访 3、说服：说服经理接受方案 4、组织：严格按照方案和程序组织 5、跟进：会后3天内实地跟进 经理重视，培训人员，团队协作——个人具备独立组织会议的能力 忌讳 1、怕退货——信心不足 2、滥压货——根据当地情况指导进货 3、分档次——尊重参会的每个人 4、轻承诺——严格执行力 5、扶阿斗——人要选准，思想要通 6、电话拜访——不到位，对方不重视 7、省环节——不正规、正人先正己 成功源于努力 ——请多提宝贵建议 * *