《商务谈判实务》2011.1期末复习资料.docVIP

《商务谈判实务》2011.1期末复习资料 一、考试题型及分值分布 单项选择（2分×10=20分） 判断题（1分×10=10分） 情景分析题（6分×3=18分） 简答题（8分×4=32分） 案例分析题（20分×1=20分） 二、考试形式及时间 1、考试形式：闭卷 2、考试时间：90分钟 1.D2.A3.D4.C5.B6.C7.C8.A9.C10.B11.D12.C13.A14.B15.D16.C17.C18.B19.B20.B21.C22.B23.C 三、复习范围 一、单项选择题 1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。 A. 谋求合作 B. 寻求共识 C. 矛盾冲突 D. 追求利益 2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ） A. 谈判目的 B. 谈判议题 C. 谈判背景 D. 谈判主体 3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。 A. 利益 B. 合作 C. 矛盾 D. 价格 4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。 A. 横向谈判 B. 合作谈判 C. 纵向谈判 D. 互利谈判 5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。 A.草船借剑 B.舌战群儒 C.三顾茅庐 D.鸿门宴 6、 A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。 B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。 C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。 D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。 7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。 A. 买方谈判区 B. 商务谈判区 C. 共认谈判区 D. 卖方谈判区 8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。（ A ） A. 最低目标，最高目标 B. 最高目标，最高目标 C. 最高目标，最低目标 D. 最低目标，最低目标 9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ） A. 双输谈判 B. 双赢谈判 C. 单赢谈判 D. 多赢谈判 10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ） A. 双赢谈判 B. 双输谈判 C. 单赢谈判 D. 多赢谈判 11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ） A. 离婚谈判中对财产的分割 B. 佣金的高低 C. 房屋租期的长短 D. 两国之间的公海石油勘探 12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ） A. 寻找对方的利益和需求 B. 提出建设性的建议和解决方法 C. 确定谈判己方的利益和需求 D. 促进合作和谈判成果的达成 13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。 A. 捍卫己方的利益和立场 B. 不是积极地进行谈判 C. 谈判的时间长度不一致 D. 谈判的礼数不同 14、在进行谈判准备工作之时，应首先进行（ B ）。 A. 确定谈判目标 B.进行信息调研 C.配备谈判组成员 D.确定谈判地点 15、以下哪项不属于谈判中的宏观方面的信息？（ D ） A. 关税情况 B. 文化习俗 C. 贸易政策 D. 对方企业收益 16、______是对某一谈判方的利益最大化的一种理想状态。（ C ） A. 底线目标 B. 可接受目标 C. 最优目标 D. 谈判目标 17、以下关于结果—关系战略模型说法中哪一项是错误的？（ C ） A. 当谈判时追求的结果不值得所费的时间和努力时，可以采用回避战略。 B. 和解战略是一种有得有失的选择。 C. 竞争战略不是一种有得有失的选择。 D. 合作战略是一种双赢模式。 18、谈判的计划一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、________和设计谈判方案四大部分。（ B ） A. 组织环境调研 B. 拟定谈判议程 C. 制定谈判战略 D. 制定谈判策略 19、在谈判座位安排时，如果谈判桌为长方形条桌，按照国际惯例，客人应该______正门而坐；若谈判桌较窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，客人应该坐在_______.（ B