渠道下沉,三线城市汽配用品城升级转型.ppt

一、汽配用品销售渠道下沉的原因 二、汽车渠道下沉将导致汽配用品渠道随之下沉 三、汽配用品销售渠道多元化 四、汽配用品城的升级转型 五、精诚合作 互利共赢 渠道下沉，三线城市汽配用品城 升级转型探讨 目录 　　近年来，随着市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式，不仅失去价格竞争力，同时信息反馈滞后、假冒伪劣现象突出、窜货现象严重等弊端也日益凸显。在市场相对饱和，竞争比较激烈的市场营销环境下，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显： 一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，并且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。面临以上这些问题很多企业开始尝试将渠道下沉，以减少中间环节、降低流通成本、增强市场控制力，一场关于渠道下沉的变革正在行业中悄然推进。厂商从终端市场的远程操控者变为终端市场的建设者。一场营销渠道变革的战役已经打响，这预示着未来谁先控制了终端市场，谁将赢得在市场竞争中最大的话语权。 一、汽配用品销售渠道下沉的原因 二、汽车渠道下沉将导致汽配用品随之下沉 　　 从2010年开始，各大汽车厂家都在制定雄心勃勃的产能扩张计划，三级市场的重要性也被提到了企业发展战略的高度。从目前披露的信息来看，几乎所有的汽车厂家都在加快渠道下沉的速度，加大在三级市场营销资源的投入，这就预示着三级市场将成为下一个10年中国汽车营销的主战场。 　　近年来北上广等一线城市纷纷出台汽车限购政策，这就导致汽车销量原本趋于饱和的一线市场再次受到抑制。另一方面，随着城镇化进程的加快，三线城市交通环境改善、居民收入的提高，中国汽车市场的重心开始加速向这些三线区域转移。另外，汽车市场发展与人口规模也是密不可分的，北京每千人汽车拥有量已超过300辆，虽然不足日本和欧美等国的一半，但远远高于世界每千人平均120多辆的水平。二线城市千人汽车拥有量多数不足100辆，而占全国人口总数62.9%的三线城市千人汽车拥有量仅为20辆左右，未来市场需求潜力是不言而喻的。对于竞争日趋激烈的汽车厂商而言，未来进一步加大对三线市场营销网络的建设，积极布局抢占三线市场份额显得尤其重要。国家信息中心，信息部主任徐长明预计，到2020年三线市场占全国市场的份额将提升到55%，一线城市可能会下降到15%。汽车销售的目标市场就是汽车后市场消费的聚集地，未来三线城市大量的汽车销售必将为汽配用品市场带来巨大的商机。 二、汽车渠道下沉将导致汽配用品随之下沉 三、汽配用品销售渠道多元化 　　 渠道是生命线，谁掌握了销售渠道，谁就掌控了市场。近年来，汽配用品销售渠道扁平化、渠道重心下移已经成为众多厂家的必然趋势。要顺利实现由传统销售渠道模式向销售渠道下沉新体制的转型，厂商必须随之调整渠道销售政策。将渠道扁平化，以制胜终端，赢得市场。 三、汽配用品销售渠道多元化 （一）、 企业渠道下沉的意义 　　1、“渠道下沉”靠近终端市场有利于提高营销效率。 当“一级经销商”、“二级经销商”的市场开拓职能越来越弱，社会物流业越来越发达，厂家直营终端销售的成本反而比拥有“一级经销商”、“二级经销商”的销售成本更低，在这种直营终端销售的模式下“一级”、“二级”经销商，甚至“大户”失去起初的优势，被生产企业所搁置和抛弃，对社会而言，这是营销效率的提高。 　　2、“渠道下沉”提高了生产企业的渠道自主权与控制权，有利于品牌建设和文化终端推广。企业对渠道占据自主权与控制权，在态势上由被动变主动，有利于销售主张的实现及与市场终端的互动，有利于企业文化和品牌建设的终端推广。 　　3、减少产品中间环节的流通，降低产品成本，更多的让利给终端客户，形成价格优势。同时也从根源上解决了假冒伪劣现象的存在。 （二）、“渠道下沉”，企业要如何应对? 1、打破传统经营模式采取代理商销售模式与直营店模式的多元化经营 　　一般情况下，厂商选择的代理商都会与企业的生产规模相匹配，能够在一定的时期内完成企业的销售任务。代理商模式的优势是能够帮助企业迅速占领市场和树立企业的品牌形象，降低企业的整体销售成本，有利于企业生产规模的扩大再生产。弊端是生产商不能够完全掌控代理商的经销策略，只能通过促销、奖励政策来影响经销商的营销方案。此外，生产商走代理商的销售模式还需要“铺货”，把一批产品压在代理商的店铺里，无形当中增加了企业的负担，产品的很大一部分利润被代理商拿走。　　　　 企业通过在当地开设直营店，直接面对消费者来销售企业的产品，一方面由于砍掉了很多中间的环节，产品的价格优势比较明显，有利于扩大产品在当地的销售额和品牌影响力；另一方面企业也能够根据市场的