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基本销售技巧4 客户渗透 学习目标： 了解客户渗透的重要性； 熟悉客户渗透的内容； 掌握一些客户渗透的技巧和方法。 一、客户渗透概述 客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。 从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向这位销售人员。作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。 彼得·杜拉克三十年前曾写道：“一个企业的成败决定于客户，而不决定于生产者自己。”尽可能的了解客户的经营情况恰恰就是企业销售学的本质。这是设计并能为客户提供高效服务项目的基础。正是这种思想区分出了高效的销售行为和简单的只想多卖一些产品的低效销售行为。 二、客户渗透的内容 1、从了解客户的需求开始 2、了解客户的生意目标、策略、计划 和衡量 1、从了解客户的需求开始 需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。客户的需求一般分为两种： （1）暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述； （2）明确的需求——买方的欲望、愿望或行动企图的清晰表述。