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疫苗行业分析及市场推广 肖 鹏 内容概要 疫苗产业相关国家政策 《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020）》已将生物技术作为科技发展的五个战略重点之一。 《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》也将生物产业列入战略性新兴产业。 2011年10月份国务院常务会议通过的《疫苗供应体系建设规划》，中央财政将投入94亿元资金。 2011年11月科学技术部制定了《“十二五”生物技术发展规划》，将新型疫苗研制作为发展重点之一。 中国疫苗市场整体情况 中国疫苗市场整体情况 中国疫苗市场推广模式 代理商推广模式优点：前期开发投入小，能快速打开市场缺点：对市场控制力弱，不容易建立品牌影响力厂家：国产疫苗绝大多数采用这一模式，部分进口疫苗 直营队伍推广模式优点：对市场控制力强，能很好地建立起品牌影响力缺点：前期开发成本高，需要培养市场，销售上量慢厂家：大型跨国疫苗公司、北京科兴、云南沃森 混合推广模式两种模式优势互补，是市场开发成熟到一定程度的产物 办事处模式 中国疫苗接种模式 中国疫苗接种模式 卫生检验检疫系统 大学院校 铁路防疫系统 军队防疫系统 体检机构 大型国有企业 中国疫苗成功推广方法 覆盖率是快速打开局面的关键。 接种率是销量持续上升的关键。 推荐率是保持市场领先的关键。 中国甲肝疫苗市场情况 中国甲肝疫苗市场情况 中国甲肝疫苗市场情况 中国甲肝疫苗市场情况 甲肝市场策略 ? * * 1. 疫苗产业的相关国家政策 2. 疫苗市场整体情况 3. 疫苗推广模式 4. 灭活甲肝推广思路 顺势而为， 驶上发展的高速公路！ I类与II类疫苗市场分别保持15%与20%左右的增速 市场增长率 2012年，我国疫苗市场的规模将达到130亿元 2012年预测 有48家，能生产预防27种疾病的46种疫苗，年生产能力达10亿剂。跨国的疫苗公司8家，占据着高端疫苗市场。 疫苗生产企业 China’s emerging vaccine industry [J]. Hum Vaccin, 2010, 6(7):602-607. II类疫苗在数量上占20%左右，但销售收入比重达64%，跨国公司占有市场份额的50%以上。 二类疫苗市场 每年新生儿数超过1600万，儿童疫苗需求稳定。整个市场规模不及跨国公司的一个“重磅炸弹”级产品销售额。 市场潜力 2008年扩大EPI后，涉及14种疫苗，可预防17种疾病。 一类疫苗市场 《人用疫苗市场分析和展望》，国际生物制品学杂志, 2011年6月, 34(3):113-120. 预防接种 计划性接种 （常规免疫） 普种：群体+应急 快速上量 稳扎稳打 开拓成人疫苗市场 三个关键的率 甲肝市场整体情况 2010年灭甲占39.6%；2011年灭甲占24.8%。 冻干甲肝市场 冻干甲肝占据着一类苗市场，长春生物和昆明所领先市场。 2010年灭甲总数1248万支，市场领导者是GSK，维罗信占7%。 2010年灭活甲肝市场 2011年灭甲总数747万支，市场的领导者是北京科兴，维罗信占30%。 2011年灭活甲肝市场 经济高效的甲肝疫苗。 产品定位 重点着眼于儿童疫苗普种市场和成人疫苗接种市场开发。 细分市场 我们是甲肝疫苗市场的追随者或挑战者。 市场地位 充分利用代理商网络，提供更好的服务和更低价格，进行广覆盖，提高接种率，打造品牌。 市场行动 疫苗行业的领导者 良好品牌 优秀队伍 精准定位 有效激励 文本 因为，今天很残酷，后天很美好，但很多的人会死在明天！ 2010年9月通过的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，生物产业是重点支持发展的7个产业之一，疫苗产业又是作为生物制药产业中优先发展的产业。 2011年10月份国务院常务会议通过的《疫苗供应体系建设规划》，中央财政将投入94亿元资金，用于鼓励重点疫苗品种研发、提高已有EPI疫苗的实际接种率，强化疫苗应急生产保障能力、加强生产和物流配送环节监控等方面。 生物产业年均增长率保持在15%以上。 可以以房地产市场的发展为例。 不建议以总代理的模式推广，中国地域宽广，市场情况复杂，一家公司很难面对所有的市场状况，而且各省都能找到有地域优势的代理公司。很多代理公司也在等米下锅，给多个代理公司推广产品，更有利于控制市场和销售，只给一个总代理反而容易受到代理商的牵制。 重点是常规性的接种，以前经常可以运用割韭菜方式普种。打猎和种果树的区别。 不建议以总代理的模式推广，中国地域宽广，市场情况复杂，一家公司很难面对所有的市场状况，而且各省都能找到有地域优势的代理公司。很多代理公司也在等米下锅，给多个代理公司推广产品，更有利于控制市场和销售，只给一个总代理反而容易受到代理商的牵制。 全国有333个地级市，2858各区