BMW汽车销售部培训资料之__销售流程课件.ppt

纪律   手机静音 安静听讲 经验共享 共同进步   谢谢 客户分类 理性客户关注点 历史.传承 安全.实用 技术.科技 节能.后续成本等…. 专业 肯定.分析.分享. 感性客户关注点 动力.操控 外观设计.美感. 舒适性.空间 人性设计.配置…… 由衷赞美.贴心服务 讲解过程中的雷区 对待理性客户的误区 忽视客户内心需求.不能读懂客户的眼神滔滔不绝讲解车辆的设计.以及和实用性无关的方位. 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. 讲解安全配置时用客户举例. 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) 抨击竞品车型. 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几） 对待感性客户的误区 专业性太强.客户很迷茫. 忽略产品给客户带来的精神享受. 缺少应有的赞美和认同. 没有和客户进行互动. 被客户的思路带走. 车型讲解要点 需求分析后主动的引导 迎合客户需求的讲解 运用F（名称）F（功能）B（带来的好处）进行讲解 以客户能看到和能感受到的进行互动讲解 引用竞品对比时切忌抨击其他品牌 为后面的试乘试驾做好铺垫 每个方位讲解完毕后必须询问客户的感受 什么是六方位？这个环节能为成交带来什么？ 六方位绕车是指汽车销售顾问在销售中根据客户需求介绍车辆特点.销售人员应紧扣客户需求.顺序讲解车辆的正面.侧面.尾部.后排.驾驶室以及发动机舱六个方面. 完美的车型讲解是客户的购买理由. 完美的车型讲解会增加客户的满意度. 提升服务质量和经销店的整体形象. 完美的车型讲解一定是进口客户需求的.一顶是对成交有力的.一定是增加收入的行为. 示例车型BMW X5 X5是BMW品牌的第一款四轮驱动汽车，该车于1999年底在美国上市，并在SUV市场取得巨大成功，成为 豪华SUV的领头羊。凭借品牌优势和研发之处就目标十分明确贯彻的“操控制上”思想，没有向当时兼顾on-road和off-road性能的主流设计思想妥协，并打出其特有的概念，从而取得了巨大的商业成功。宝马X5拥有运动车的性能，四门车的舒适，适合各种不同路面，不仅被证明是最安全的SUV型车，也是迄今为止“美国高速公路安全保险协会”所测评过的表现最佳的汽车。 针对不同的客户讲解不同的侧重点 BMW经典的LOGO（历史传承.品牌） 双肾型智能降阻进气格栅（节能.降阻.科技） 鲨鱼吻式的前脸（动感设计） 别具一格的天使眼（安全.品牌） 极具运动的设计风格（设计理念） 风格鲜明的天使眼 模仿鹰眼的“双眼”造型漂亮 而犀利.大灯罩采用碳纤维增 强塑料制成.即使在200公里/小时车速内受到石击也不会破碎.与以前相比.重量更轻.强度和安全性更高.彰显BMW的设计理念. 鲨鱼吻式的前脸造型 前卫霸气的元素一直是BMW的设计风格.前保险杠采用了可复原的溃缩元件.可吸收4公里/小时以下的碰撞而不发生损坏.前后可更换撞击吸能区可以吸收15公里/小时以下的撞击力.而不会给车身造成任何损坏. 侧面 50:50黄金配重加上完美的xDrive 长轴距短前悬的设计 高肩线的美感.操控和安全 RSC防爆轮胎 霍夫迈斯特曲线 尾部 L型尾灯 宽大的后备箱 引领时尚的鲨鱼鳍 BMW鲨鱼鳍的设计被无数追随者模仿.不仅能接受电波信号也是设计美感的体现. L型尾灯采用光导纤维材质.点亮速度快.明亮且不刺眼.实验测试--后方车辆时速85公里时光导纤维较普通材质尾灯能减少后方车辆制动距离五米.确保您的驾乘安全. 行李箱按方便装卸的原则设计.开口位置较低.其容积在本级别车型中最大.为520升.完全满足日常和外出使用. 蓄电池安全接线柱（事故模块----关闭发电机.开启危险闪光器.解锁所有车门.关闭天窗.开启车内照明.断开燃油泵及完全关闭主电气设备（电话和SOS系统保持接通。） 急救包和早期警示装置均存放在方便的存储位置。 后排 电动车窗的“防夹”功能----可防止关闭车窗时将人夹伤 C柱的Hofmeister曲线设计使得上车更加方便，并且在车门开启后更加宽敞。