问号-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning.PPT

1、业务员的积极性不高； 2、脱落人员造成的负面影响； 3、增员氛围的营造没有到位 不清楚晋升组主任的好处，欠缺增员动力 增员会影响业绩，先把业绩作扎实 心虚，觉得个人魅力不足，无法吸引人来 胆怯，有“不能保证对方成功”的心结， 不敢努力找人 没有持续地做，想到才做 “来者不拒”的观念 一招走江湖，没有针对不同对象，使用不同话题 拼命说国泰人寿的好，没有处理对方需求 未挖到对方真正需求点，无法制造足够推力 a.失败者的借口 b.“兔死狐悲”的感慨 c.增员失败的阴影对主管产生的影响 我会用一个良好的计划，详尽且持续的态度来做增员 我会在最有业务量的区域，集中做我的增员动作 我会积极参与我单位所有的增员活动 我不会因为偏见而影响到我的增员动作 我会重视每位脱落的员工 a.缺少营销处、营销部门的文化建设 b.缺少一种工作的氛围 （员工精神状态、工作程序等） 1.重视单位文化建设,创意特色,营造晋升、荣誉、团结氛围(用关心、爱心、热心营造归属感和事业成就感，提高参与感) 2.挑动良性竞争意识(如:举办增员竞赛、辩论) 3.以增员为主题的早、夕会(精致布达典礼) 4.增员说明会、座谈会（如：“如果我是寿险顾问”为主题) 5.用有效地沟通、交流激发员工对事业的期许 （举例、对比法） 6.将主任与代理人做适当区隔 7.设立增员日、强化增员职能研讨会 早会做“填写增员名单”（增员P-100） 早会教育训练做“增员技巧训练” 分工进行增员工作准备：“制作增员邀请函”进行“增员电话约访”“整理增员资料，建立增员档案”或者做“增员面谈” 外出做“拜访增员对象”，并定期追踪 次日早会请几位同仁做“增员日”工作报告或分享 做容易又舒服的事－－ 生活最后变得困难！ 做困难又不舒服的事－－ 生活最后变得容易！ 勤奋一定会成功 是什么从开始就决定了您的增员能否成功？ 成功一定有方法 失败一定有原因 问自己5个问题： 他（她）健康吗？身体/心理/财务 年龄合适吗？25岁-45岁，女性尤佳 家庭状况如何？父母性格/社交圈 经济状况如何？穷困潦倒的人缺乏自信心 他遇到陌生人，能很快融在一起吗？ 我为什么选择寿险行业？ 我为什么选择国泰人寿？ 我为什么选择你的团队？ 跟你在一起我会成功吗？ 效益不好的单位 内退的干部 律师 银行 应届毕业生 私营企业的主管 其他销售行业的业务代表 对收入不满的老师 渴望不经常出差的销售人员 居委会干部、村长 个体经商者 退伍军人 现任干部的家属 目标市场（特殊） 正的协同效应 团队成员能力、结构的互补性 尊重每一个人 参与式管理 沟通 团队文化 学习与成长 相信公司是最好的:强调公司的优势可以朗朗上口(ex:台湾最大金融集团、公司优势条款、晋升制度) 订定目标:短期间提升自己 下定决心:我要当主管 培养本身的魅力 不要自我设限 不断充实自己 借力使力:借职场,借团队,借主管 生活化:不定期举办餐会,参加聚会,积极主动 敏锐的洞察力 锲而不舍的精神 一、认知: 没有组织等于没有经营 寿险业是人的事业 二、态度: 组织发展不是一时的事 它是活动的一部份 三、目标: 当营销主管的必备条件 为成功而努力选才 1.搜集公司的各项正面信息-- (1) 主任与属员都要朗朗上口。 (2) 拜访客户，持续灌输正面信息。 2.合宜的装扮与职场环境要求(职场、厕所…)。 3.主任谈吐的修饰与培养。 4.职场里同仁遇外宾(即使不认识)，接待招呼的 训练。 5.让同仁与增员对象觉的跟随你会有前(钱) 途、能够成长。 1.持续不断告诉属员我们的增员目标对象的 样子-如25-45岁，你尬意就好了。 2.成立增员特攻队，以高额奖励进行诉求。(你的 增员团队)。 3.时常在夕会进行回计概算与基本法说明，尤其针对绩效不佳人员说明增员回计的好处。 4.陪同的要求--属员新契约促成后，增员的回馈 要求。 5.高职级绿色通道的诉求。 6.增员后新人教育的保证，并以实际行动证明。 7.比较好的同仁私下进行感情诉求。 8.将属员提供的增员卡视为宝贝，一律亲访，并时常回报提供者进度状况，并要求协助。 9.资源分配向增员成功者或有增员意愿者倾斜。 10.