王浩老师大客户销售实战技能精选.docVIP

王浩老师-大客户销售实战技能 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理 2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、