汽车营销学习情境7汽车营销学习情境7精选.docVIP

学习情境7? 汽车销售实务 【教学目标】：了解作为一个汽车销售员要具备的基本素质，掌握汽车销售八大流程，树立为客户服务的意识。 【教学内容】：1.汽车销售的物流流程 2.汽车销售的服务流程 3.汽车整车销售服务流程操作规范 【教学重点】：汽车销售的八大流程 【教学难点】：汽车销售的八大流程 【教学手段与方法】：情景模拟、观看视频、销售现场讲授 【教学过程】： （复习导入，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业） 第一节 汽车销售人员的基本素质 一、汽车销售人员的职责 1.发掘市场：不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。 2.传播企业信息与市场信息反馈：向市场推广企业信息、向企业反馈市场信息。 3.推销产品：灵活运用各种推销手段，接近顾客，展示产品，促使交易的成功。 4.为顾客提供最佳的服务：售前服务热情，售中服务周到，售后服务更要完善。 5搜集市场信息：了解市场对企业产品的需求，了解竞争者的销售状况和策略。建立良好的企业形象：从我做起，既是企业的外交家，又是企业的形象代表。 汽车营销人员应具备的职业道德素质良好的心理素质：正确对待与顾客之间的矛盾，并能够超越失败。 二、现代营销观念 1.市场观念 (1)社会营销观念市场观念：在销售活动中要把企业利益和顾客的利益协调起来，企业的一切计划、策划都应以顾客需求为中心，满足消费者的需求与愿望是企业的职责。 2.社会营销观念：就是不仅要满足消费者的需求和欲望并且由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和社会的长远益，正确处理消费者的欲望消费者的利益和社会的长远利益的盾。 3.事业心责任心应具备丰富的知识： (1)商品知识 (2)法律知识 (3)市场和消费心理知识 (4)商务谈判的基本知识(5)风俗文化知识 三、企业知识对市场的观察与预测： 要善于观察以上市产品的、销售情况、消费者的反映情况、以及消费者对产品的性能上的需求，要及时的对未来市场产品的走向和同行业的动态作出科学的预测。面对突发事件，销售员要处乱不惊，要能够把自己的情感、言论、和行为控制在合适的范，以自己的冷静和果断将失误降到最低。勇于创新，善于创新，就能在市场疲软、销售滑坡等不利局面下，提出扭转局面的良方，使企业走出低谷。就能使企业充满生机与活力。 第二节 汽车厂商整车销售实务 一、车销售企业的主要业务:整车销售、售后服务、网点管理和信息管理。 二、汽车分销:汽车产品从汽车厂商到最终用户的整个过程。 三、汽车售后服务是指客户接车前后，由汽车销售部为客户提供的技术性服务，包括售前的新车检查和售后的维修保养两个层面。 四、汽车厂商整车销售实务 1.进货 2.验收 3.运输 4.存储 5.定价 6.销售 第三节 经销商整车营销实务 一、整车销售是指经销商在顾客选购汽车时，帮助顾客购买到汽车所进行的所有服务性工作。 二、整车销售流程： 1.发展潜在客户 潜在客户的条件——MDAN原则： (1)M:money (2)D:desire (3)A:authority决定权 (4)N:need 2.客户来店接待 (1)不要让客户认为你的热情是为了从他口袋掏钱。 (2)倾听消费者的需求！ (3)与消费者进行充分的沟通！ 3.介绍商品（了解需求、展示、试乘试驾、选定） (1)如何满足客户需求 ?需求的类型： ?隐性需求——客户不明确或不愿意说明的。 ?显性需求——客户明确或能够说明的。 (2)六方位绕车介绍法 车头45度角：（前脸、大灯、雨刮、腰线、车辆外观） 驾驶员座位：（座椅、方向盘、腿部空间、仪表、中控台、控制键、空调、换档、安全带、安全气囊、电动车窗、电动后视镜、电动天窗、隔音、前后车窗除霜、前后方视野、可溃缩制动踏板及转向柱） 后排座椅：（空间、座椅、安全带、安全气帘、空调、隔音）。 车侧：（高强度乘客仓、A/B/C柱、车门防撞加强梁、轮胎、悬架）。 车尾：（尾箱空间、尾灯、尾部形状、高位制动灯） 发动机仓：（发动机——功率和扭距、平稳性和声音、发动机仓的布置、可溃缩吸能区、百公里油耗、发动机碰撞下沉、ABS+EBD/ASR/ESP、排放标准） (3)FAB法 ?F:function配置、特性 ?A:action作用 ?B:benefit利益 运用原则： ①熟悉车辆的配置，熟练掌握各种操作； ②深刻理解各种配置的作用 ③熟练运用通俗语言表述这些配置或特性能够带给客户何种利益。 FAB法的运用举例： 发动机功率、扭矩（最大功率、最大扭矩）不同用途的车辆不同利益的表述方法。 与功率相关的名词：最高速度 与扭矩相关的名词：百公里加速时间、爬坡能力、装载能力 消除客户异议或转移 来自竞争对手的异议（客户不提你不提、不要无事实依据贬低竞争对手） 对车辆本身的异议（缺陷、无法满足需求） 对销售人员介绍的异