邮政营销策划书终结版.doc

中国邮政储蓄银行天河支行冠庭园分支行 金融产品营销策划书 方案名称：小额信贷营销策划方案 参赛队负责人：黄颖 指导老师： 傅建源 完成日期： 2011-6-3 适用时间： 2011/7/1 -2011/12/31 目录 概要提示： 3 一、策划目的： 3 二、营销环境分析： 3 （一）、宏观环境分析： 3 （二）、微观环境分析 4 （三）、小额信贷产品SWOT分析 7 三、营销策划达到的目标 9 四、营销策略 9 1、产品策略 9 2、渠道策略 10 3、价格策略 11 4、促销策略 11 五、具体推进方案 14 六、控制与管理机制 16 结束语: 18 小额信贷营销策划方案 黄颖 严玲 林敏璇 李志瑾 蔡敏仪 廖丽群 概要提示： 为了发展我们中国邮政储蓄银行小额信贷的客户，争取达到每个需要小额信贷的客户被我们挖掘，扩大小额信贷市场中客户占有份额，发展潜在客户。我行将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将小额信贷推上我行的主打发展力量，同时给中国邮政储蓄银行树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 一、策划目的： 本次策划主要针对小额信贷产品展开营销，其主要目的在于增加我行的经济效益，扩大小额信贷市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。 我们将对自身小额信贷产品进行营销推广的同时，对我行内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大小额信贷客户的不同需求。 二、营销环境分析： （一）、宏观环境分析： 1、政治法律环境因素 （1）我国于2009年开始放开小额贷款市场，允许国有、民营、外商资本在通过信托公司的前提下，向消费者发放小额消费贷款。鉴于其金融机构的性质，需要受到银监会发布的《消费金融公司试点管理办法》限制，与国家开发银行有一定关联，并受属地工商税务机关的管理，其中税务压力比一般金融机构高50%且不享受财政贴息，需要缴纳的税费约占到全部利息收入的近30%。 （2）我国现在缺乏专门针对农村小额信贷机构的金融政策和法规制度。小额信贷是一种创新的金融活动，国内还没有较适用的法规，还处在一种无法可依的状态。没有法律的规范和保护，制约了小额信贷的进一步发展。 2、经济环境因素 我国经济发展水平较低，虽然GDP保持了高速稳定增长，但是储蓄率高，消费率低的重资产投资型经济增长模式没有得到根本改变。在全球经济危机的背景下，我国采取了扩大政府投资的调控策略。同时，国家正在酝酿调整分配结构和所得税制，适度逐步提高劳动者的一次、二次分配所得。另外，面对持续增长的通货膨胀率，小额信贷行业的盈利能力会受到一定影响。 3、社会文化环境因素 我国人口地理分布不均，主要人口集中在东部沿海地区；人口年龄分布不均，东部沿海地区以OEM生产形式为主，集中了较多的年轻人口，中西部老龄人口比重较大；由于国家提供教育的普遍失败，我国整体人口素质偏低，年轻一代没有普遍成长为中产阶级的潜力。另外，在东部地区，人口流动速度较快。虽然我国长期以来有高储蓄率的传统，近年来，在西方文化的渗透下，部分地区消费心理有所改变，透支消费得到了普遍认可。 4、技术环境因素 关于小额信贷行业，风险管理是最重要的技术。无论国内国外公司，风险管理技术并没有太多差异。差别只存在于风险管理政策，这一点会在借款审核程序、还款方式、违约金等条款中反映。 （二）、微观环境分析 1、客户群体分析 有建材行业、广告行业、食品行业。 ▲建材行业 建材行业主要包括防水油漆、灯饰、门锁等室内装修用品。建材行业有淡旺季，5-7月份主要是淡季，10月份以后是旺季年底旺季时，会出现资金回笼不快，导致资金周转不良，所以需要小额的贷款来缓解一时之需。 小额贷款对于防水油漆业的个体工商户能满足他们旺季时的资金周转需求，但由于觉得办理手续繁杂，一时找不到担保人，所以大多数都选择向朋友借款。对于灯饰和门锁等行业的个体工商户，大多数存在没有营业执照的状况，就算有这方面的需求，觉得小额贷款的额度不能满足他们的资金需求，反映额度偏少，所以这部分个体工商户没有选择小额贷款来缓解旺季时的资金周转之需；还有一部分个体工商户已经向我行贷款，更希望小额贷款的还款方式可以实现多元化，例如一次性还款付息或者还款期限可以稍微延长一点。 ▲广告行业 广告行业也有淡旺季之分，每年8月份以后是旺季时间，需要小额贷款来缓解资金短缺。通过对大多数商户的走访，我们了解到，对于小额贷款