金融业大客户营销技巧_.ppt

金融业大客户营销技巧;课程大纲;一、销售原理;;;;VIP客户的识别和来源;VIP客户的四种主要类型;中国目前又多少VIP客户？（可投资资产100万人民币）;主要聚集地;客户来源;讲座内容;转介绍的威力;转介绍的优点;推荐的缘由;推介要点;培养客户推荐的四个程序;如何约访不同类型的中高端客户;应遵守的十条电话黄金法则;打电话接近客户时的常见错误;;;;沟通的目的;你认为沟通中会有那些要素呢;;问问题的四种模式;开放式问题;封闭式问题;想象式问题;高获得性问题开放式提问，把问题限制在范围内; ;问问题的方法;;如何倾听;三、需求挖掘;四种类型的需求;;挖掘需求步骤;普通客户经理;金牌客户经理;四、客户分析;客户分类;主导型客户社会表现与社交;;灵感型（孔雀）;灵感型客户的社会表象与社交;;随和型（无尾熊）;随和型客户社会表象与社交;;分析型（猫头鹰）;分析型客户社???表象与社交;;五、赞美艺术;;赞美的要领;;;心灵曲线;六、真诚服务;蝴蝶效应;马蹄的原理;现代销售人的服务十要;影响一生成就的十种人脉;良好的服务;如何处理客户的抱怨;与客户关系变坏的讯号;防止失去客户的良策;