销售的区域与时间管理.ppt

如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。 3、通过电脑。定期亲自察看经销商的进销存账目。 4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。 串货方法二：合理划分区域和市场 改变原来的销售区域： 1、按照商圈划分市场区域： 2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。 3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。 串货方法三：制定合理的价格政策 价格体系尽可能全国一致。 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。 不搞降价促销。 控制方法四：制定合理的激励政策 年终返利一般应该低于5％。 多用过程返利，少用销量返利： 年终奖励不奖货物。 激励不能变相降价或者本质上的降价。 不给经销商直接操作广告。 控制方法五：制定合理的目标任务 目标销售任务制定科学有依据； 年终不要给经销商压太多的货物； 控制方法六：设立串货保证金制度 1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和保证金全部没收。 2、可在年终奖励中拿出一部分做为保证金。 控制方法七：设立市场秩序奖励基金 控制串货方法之八：加强监控力度 1、流水工号控制，便于查出货物流向。 2、采用特殊记号； 3、快速反应；当月处罚。 第四节销售辖区的时间管理 企业销售经理要运用时间管理工具管理销售区域；要让销售人员合理地分配时间。 销售区域与时间管理 学习目的与要求 掌握销售区域管理方法和时间管理的方法和手段； 熟悉划分销售区域； 了解销售区域的概念。了解医药企业的区域管理和医药企业销售人员的时间管理。 第一节销售区域设计的重要性 一、销售区域的概念 销售区域：（区域市场、销售辖区） 是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。 二、销售区域的作用 （一）有利于获得全面的市场覆盖。 医药商品的覆盖地区。 （二）有利于提高销售队伍的士气、业绩。 目标明确、权责一致。 企业将不同区域的数据资料进行统计汇总 对比分析。可得到本企业在竞争中的优势和劣势，针对不同的区域的问题，设计新的营销计划。 如：OTC药品在武昌区的销售，在江岸区的销售。 第二节销售区域的设计 一、销售区域设计的基本原则 主要有四个项基本原则： （一）公平合理原则 （二）可行性原则 （三）挑战性原则 （四）目标具体化原则 二、销售区域设计方法和设计的步骤 （一）销售区域设计方法 1、划分公司的销售区域 2、划分销售业务员的辖区 3、进行责任辖区路线管理 （二）销售区域的设计步骤 划分控制单元→选择起始点→将控制单元组合成销售区域→调整初步设计方案→安排销售人员。 三、销售区域管理战略的概念 （一）销售区域战略的概念 销售区域战略管理： 就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战略计划，以指导营销实践。 （二）区域市场开拓及销售区域的维护 1、目标销售区域的开拓战略 主要包括：销售渠道（销售通路）的选择，中间商的选择、开拓的适度与节奏的把握等问题决策。 在实际操作中，应充分考虑企业的实力、投入和产出（回报）。 2、销售区域的维护 销售区域维护内容：管理人、财、物。 人：销售人员、客户、经销商、代理商等。 财：货款回收、价格条件设计等。 物：商品的储藏保管（医药商品的保管）、运输、调配、配送等。 在实际工作中较常见的问题主要有： 对销售队伍与中间商的管理及控制问题。 铺货与窜货问题、货款回收问题。 （1）中间商及销售队伍的管理和控制 销售人员：在销售人员管理中讲述。 中间商：建立完整的中间商管理制度。 如选择中间商、考察中间商的人、财、物、信息、网络等。 （2）铺货与窜货问题 铺货： 进入某一区域市场时，生产厂家与中间商之间的合作在短期内把产品推向市场的活动。 医药产品：利用医药公司、连锁超市的网络（连锁药店）推向市场，直接推向消费者。 铺货的三个连续阶段： 准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段。 以点带面的销售。 代销： 一是给经销商合理的铺货或授信额度； 二是通过销售报表定期检查核授信额度，防范风险。 正确把握“铺货”的度，及时掌握“实销量”的变化；努力实现“铺货量”与“实销量”的同步。 针对批发商、零售终端的九个铺货步骤 课堂讨论： 你作为一个医药