会展心理第五章 人格、社会与会展消费.pptVIP

* 第五章 人格、社会与会展消费 【学习目标】 了解消费者个体的人格类型、人格结构和生活方式； 了解经济环境、所在群体和社会阶层、社会文化环境等因素对消费者个体的影响； 深入了解、分析会展消费行为，并采取相应的会展营销策略。 【重点及难点】 深入了解、分析会展消费行为，并采取相应的会展营销策略。 5.1 人格类型与会展消费 5.2 人格结构与会展消费 5.3 生活方式与会展消费 5.4 社会因素与会展消费 主要内容 5.1.1人的性格与类型 ①人的性格 ②性格的类型 分成九类：完美型、全爱型（助人型）、成就型、艺术型、智慧型（思想型）、忠诚型、活跃型（开朗型）、领袖型（能力型）、和平型（和谐型） 5.1.2人类性格对会展消费的影响 1.气质对会展消费的影响 2.性格对会展消费的影响 ①消费观念的陈旧与更新、积极与消极 ②消费情绪的乐观与忧虑、外倾与内向 ③消费决策的果断与犹豫、迅速与迟缓 ④消费态度的节约与奢华、控制与放纵 ⑤购买行为的冷静与冲动、稳定与摇摆 5.2.1人格性质与结构 1.奥尔波特的人格特质论 ①首要特质 ②中心特质 ③次要特质 2.卡特尔的人格特质理论 3.人格五因素模型 4.人格结构理论 5.2.2人格结构对会展消费的影响 1.按消费者购买目标的选定程度划分 2.按消费者购买态度与要求划分 3.按消费者在会展现场的情感划分 5.3.1人格与生活方式 1.生活方式的基本概念 2.人格与生活方式 3.生活方式的现状分析 5.3.2生活方式与会展消费 1.从国际和民族的特点了解 2.从职业的特点了解 3.从年龄和性别了解 4.从经济状况了解 　　 　 A、鱼头 　　 　　B、鱼腹(中间) 　　 　　C、鱼尾 　　 　　D、没有特定地方，到处乱吃 　　 　　 生猛海鲜上桌啦！摆在面前的是一条大石斑，鲜美甘醇，看得口水都快流出来了，赶快拿起筷子，下手为强。可是，该从哪个地方下手呢？ 生活方式决定你的生活消费 A 型：只要是让他看中意的东西，若是不得手便势不罢休的乐天派人物。平时虽有节省的习惯，却仍会有大量采买的可能，不过，这种情形发生的频率并不高，因为，能让他看中意的东西，并不是很多。 B 型：他是百货公司花车大减价中，医学教,育网搜集整理最受欢迎的盲目购物者，尤其对吃的、穿的更是一点也不吝啬，只要喜欢就掏钱买，所以，常成负债累累的可怜虫。 C 型：他是标准的铁公鸡，即使买碗泡面都还要考虑到底是买碗装（较贵，但不需洗碗），还是纸包装（较便宜，但是需要用洗洁剂洗涤）。你说，够不够小器。 D 型：他是那种时常忙到三更半夜，却仍做不出什么事情的人。因为做事漫无目标，花钱的态度也很无所谓，所以，常把钱交给别人处理。 5.4.1经济因素 1.宏观社会经济对会展消费的影响 2.经济收入对会展消费心理的影响 5.4.2地域特色 1.地域因素 2.气候因素 3.人口密度因素 4.城镇规模因素 5.4.3家庭群体 1.家庭环境 2.参照群体 5.4.4社会阶层 1.社会阶层的划分 2.中国的社会阶层分析 3.美国社会阶层的划分 4.不同社会阶层之间会展消费行为的异同 5.4.5社会文化 1.文化和社会文化 2.社会文化与会展消费的关系 3.社会文化对会展消费行为的影响 案例分析 在一次展会上，一家公司的展品是各种新型储蓄藏柜。专家发现，观众对于展品本身的兴趣并没有什么特别，但是他们却热衷于打开或关闭储蓄柜的柜门。于是，专家向参展商提出建议，让他们把主要的宣传材料和公司表识“藏”到储蓄柜里面，结果观众的反响很强烈。因为公司的营销活动和展品有机地结合到一起，就形成了观众积极地购买体验。在那次展会结束后，参展商所取得的业务进展比以往要好许多。 *