DS公司工程机械代理制营销策略的研究.pdfVIP

TI^NJ 冀 露 工 领 域 工业工程 作者姓名 孙云富 指导教师 汪波j 企业导师 李学忠i 天津大学研究生院 中文摘要 在工程机械行业营销运作体系中，代理商是十分重要的“一环”，也被某些 制造商称之为“中环”，即“中间环节”的简称，也叫中间商。由于大多数制造 商都不是亲自将其产品直接出售给用户，而是依靠代理商代其完成。因此，代 理商的基本职能就是相关服务将产品销售给目标用户，完成产品从制造商到目 标用户的转移过程。 基础管理是企业打造管理大厦的基石，通过统一的工作流模式规范业务流 程，通过业务运作流程，通过业务运作优化组织架构，只有这样才能夯实企业 的基础管理。然而从工程机械代理商的诞生之日起，企业管理就是代理商们最 薄弱的环节之一，无论是年销售额几千万的代理商，还是年销售额上亿的代理 商，管理都是让人大伤脑筋的事情。中国工程机械代理商以民营企业为主，其 中有不少的代理商带有个体经营的色彩，这就很大程度上限制了代理商的发展。 如何处理代理商与制造厂家之间的关系也是本论文主要内容的一部分。 本文的创新点是：1．系统地分析了工程机械制度营销的特点，并对该制度营销 模式进行了比较研究．2．深入地探索了工程机械制度代理制的特点，实施办法．3．结 合鼎盛公司的营销实际提出了一套完整的实行代理制营销的体制和办法． 关键词：工程机械代理制融资销售有效授权瞰络营销忠诚度 ABSTRACT In and ofconstruction dis埘bution procession machineryindustry management isa wascalled‘middle system，businessagent taehe，which operation veryimportant somemanufactories．andalsocalled“middleman”．Most tache”by manufactoriesdo notselltheir tothe that onthebusiness productsdirectlycustomers，80theydepend torealizefor function agent them．Therefore，thebasic ofbusinessistherelated agent servicethat tothe the of selling customers，and productslarget completeprocess