《销售管理、销售培训系列》销售之路()现场销售——金牌导购员销售技巧.pptx

金牌导购员八大销售技巧;一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 ;导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要. ;把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 ;是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么? ;a)适合性： b)兼容性：c)耐久性： d)安全性：e)舒适性： f)简便性：g)流行性： h)效用性：i)美观性： j)便宜性： ;F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 ;中国互联网研究中心;一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品 ;1） 强调产品价值a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。 ;2） 确定顾客类型，因人而宜 ;注意两点：a) 不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b) 不要对所报价格进行解释或辩解 ;4） 赠 品 促 销 ;注意两点：a) 不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b) 不要对所报价格进行解释或辩解 ;a) 把价格与产品的使用寿命结合起来b) 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c) 把价格与价值结合起来d) 用最小的单位报价 ;6） 要促成顾客尽快交款 ;三、语言介绍商品的9种方法 ;a) 产品研发的细节b) 生产过程对产品质量关注的一件事c) 产品带给顾客的满意度······ ;可引以为证据的有：a)?某项荣誉的证书 b)质量认证的证书c)数据统计资料 d)专家评论e)广告宣传情况 f)报刊的报道g)顾客的来信 ;数字能给消费者一个直观准确的印象 ;5） 富兰克林说服法 ;6） 特点归纳法 ;A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量。C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。 ;8) 形象描绘产品利益 ;a) 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型c) 对自己的产品：先说负面，后说正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权 ;1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时3．顾客不讲话而若有所思时4．顾客不断点头时5．顾客开始注意价钱时6．顾客开始询问购买数量时7．顾客不断反复问同一问题时 ;1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？ ;聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向 ;导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。 ;4） 小点成交法 ;5） 三步成交法 ;导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 ;导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心。  ;这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。  ;导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。  ;关联式销售就是扩大销售本公司产品  ;1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4）从顾客的角度进行关系式销售5）有目标地推荐产品 ;一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；二忌无恰当的理