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新常态下企业顶层设计  模式陈旧，主业不清 组织混乱，野蛮生长 决策轻率、成本过低 死拼价格、品牌乏力 企业成长的常见误区 轻视客户、失去根本 包容不足、无法传承 顶层设计保障企业财富传承 一级真理：价值模式 二级真理：商业模式 三级真理：组织模式 四级真理：营销模式 课 程 内 容 客户模式顶层设计 上 篇 组织模式顶层设计 中 篇 营销模式顶层设计 下 篇 太阿剑-----客户模式 春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政 上篇 客户模式顶层设计 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 。 ----《孙子兵法 军形第四》 上篇 客户模式顶层设计 肖阳观点：客户满意=0 120期望法则 客户重复购买 客户相关购买 客户推荐购买 提升客户亲密度工具----120法则 “客户满意”这个词，多年来误导了许多中国企业。 中国企业经营突破要从120法则的高度上，学会利用“企业120手册”等系统工具，对企业的营销效率进行升级改造，才能成为本行业中独一无二的市场霸主。 --《销售与市场》2011年 “肖阳管理专栏” 提升客户亲密度工具----120法则 客户类型 1、偏执型人格 8种客户的营销方式 2、癔症型人格 心理特征 猜疑、忽视、苛刻 表演、夸张、自我 3、强迫型人格 完美、刻板、不安 4、回避型人格 退缩、羞涩、自卑 客户类型 5、分裂型人格 6、依赖型人格 心理特征 奇异、冷漠、古怪 犹豫、无助、伤害 7、攻击型人格 冲动、易怒、反复 8、自恋型人格 自大、指使、特权 8种客户的营销方式 鱼肠剑-----组织模式 春秋战国时代专诸所用，剑短而利，刺杀王僚 中篇 组织模式顶层设计 夫 兵 形象 水， 水 之 形， 避 高 而 趋 下； 兵 之 形， 避 实 而 击 虚。 水 因 地 而 制 流， 兵 因 敌 而 制 胜。 ----《孙子兵法 虚实第六》 中篇 组织模式顶层设计 弱势管理： 与西方成熟企业管理方式相对应的中国成长型企业管理创新。 管理者五项权力先天不足或后天减弱的状态下，实现企业管理转型升级、提高团队兴奋度的方式。 肖阳观点：不懂“弱势管理”，管理只学会了一半。 何为弱势管理？ 弱势管理四种关系 绝对指标与相对指标 法家风格与儒家风格 过程导向与结果导向 独裁决策与民主决策 --《中外管理》2010年第10期 “肖阳管理专栏” 中篇 组织模式顶层设计 管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变) 管理者运用职权的程度 下属享有自主权的程度 以管理者为中心的管理方式 以下属为中心的管理方式 直接 发布 命令 先说服 后发布 命令 先修改 后发布 命令 只确定 目标与 界限 只确定 目标， 不设定 界限 不确定 目标和 界限 先征询 后发布 命令 民主集中制 团队的五种类型 长工型---X理论 上帝型----Y理论 情人型----Z理论 夫妻型----超Y理论 父子型----超越理论 中篇 组织模式顶层设计 倚天剑-----营销模式 后汉三国曹操所用，剑身宽阔，可作盾牌 下篇 营销模式顶层设计 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ----《孙子兵法 谋攻第三》 下篇 营销模式顶层设计 1、最大的 2、最久的 3、最高的 4、最新的 5、最全的 6、最专的 7、最廉的 8、最贵的 9、最省心的 成熟品牌定位九法 第一式：加法 功能、概念、光环 第二式：减法 抄袭、变化、延伸 第三式：乘法 热点、故事、背景 第四式：除法 竞争、危机、炒作 成长品牌定