销售管理第四章 组织战略和销售职能.pptxVIP

引例;组织的战略层次;;二、战略层次的对象;三、战略层次的种类;三、战略层次的种类; ;;; （一）重视战略的评价与更新; ;;; ;;;三、营销组合要素与人员推销 产品、分销、价格和营销传播等方面的决策是否能确保产生一个有效的营销组合，是营销战略面临的最大挑战之一。1111111111;（一）以消费者资料库为运作基础;;;第五节 销售战略框架 ;第五节 销售战略框架;第六节 组织采购者行为 ; 组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 组织市场是指购买商品或服务用于生产性消费、转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。尽管任何组织的购买行为都有其独特性，但特定类型的组织在组织购买者行为上具有一定的共同性，我们将组织客户类型分为四类??有生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、 政府采购市场，如表4-3所示。;一;;;第六节 组织采购者行为;第七节 销售战略 ;销售经理和销售人员通常要为客户层次的战略决策负责。尽管公司的营销战略提供了基本的指导——总体的项目计划，但最终取胜却是建立在每个客户的基础上的。没有针对特定客户设计与实施有效的销售战略，就不可能成功地实施营销战略。;第七节 销售战略;二、关系战略 当销售组织从交易关系向联盟关系转变时，时间框架就变得更长了，双方关注的焦点从单纯的买和卖转变到创造价值，所提供的产品和服务也从简单的、表转化的转变为复杂的、定制化的。如表4-5所示。;;四、销售渠道战略 销售渠道战略确保客户能以一种高效的方式受到推销服务范围，它是销售战略的必要组成部分。;第七节 销售战略;本章小结;案例分析;案例分析;案例分析;复习思考