东风天龙营销策略.ppt

重卡汽车的营销策略 ——重卡东风天龙 组员：关自俊 陈 雷 营销策略路线 一.了解重卡汽车： 重卡汽车的含义： 重卡是重型卡车（总质量大于14吨）的简称，是对重型货车和半挂牵引车的非正式的称谓，包括大家在公路上看到的各种专用车、自卸车、货车以及一些不多见的越野车。 .国内主要重型卡车产品： 1. 东风 ——天龙 2.一汽解放——J6 3.中国重汽——HOWO-8 4. 陕汽——新德龙F2000 5. 北汽福田——ETX 由于研究课题有限在这里仅简述——东风天龙 二.东风天龙的特点： 1. 驱动形式：4X2(单桥车)、6X2(前四后四)、 6X4(后八轮/后双桥)、6X6(三桥全驱车)、 8X4(前四后八)、8X8(四桥全驱) ； 2. 马力： 200马力以下、200-300马力、300- 400马力、400马力以上 3. 安全 4. 节油 5. 可靠 6. 服务：坚持“以人为本”。 三.东风天龙的营销策略 1.产品策略 2.渠道策略 3.价格策略 4.促销策略 1.产品策略 产品分类。商用车根据类型分为载货车、越野车、自卸车、牵引车、专用车；根据驱动型式分为4×2、4×4、6×2、6×4、6×6、8×2、8×4等；根据载荷分为中型、准重型、重型。根据车辆使用情况和运输标的物的不同，将不同的车型进行市场的细分。 东风商用车公司为使自己的产品在具有核心竞争优势，大力调整产品结构，加大新产品开发力度，努力使产品在质量、技术、性能、外观等方面发生改变，不断推出新产品，满足顾客需要，提升产品的综合竞争力。 2.渠道策略 东风商用车渠道策略的核心内容是：通过“3S” 形象店、功能店的形式控制全国主要的城市，即一级代理商网络，再由代理商单一经销商、单一服务站负责拓展周边的卫星城市，形成二级经销商网络，辐射整个地区。一个经销商只能在一个地区（省）买卖。 分产品系列营销管理模式。将已成型的分产品系列营销管理模式向区域、网络层级延伸，逐步打造信息畅通、专业高效、人力资源充足的分产品系列营销渠道。通过对目标客户、目标市场的精准分析，通过产品系列团队之间默契的合作和更具针对性的策略，更有效地开拓各领域市场，为用户提供更专业的服务，从而促进网络销售、运营、服务、赢利能力的全面提升。 3.价格策略 目前国内重型卡车除了在驾驶室方面，其他地方有很多的相似或相同之处，价格也基本上集中在20—40万元之间，不同的车型及不同的配置使得最终的价格也不同。 东风商用车价格策略的特点是：以竞争对手产品价格为参考，整车收益率的达成为基础，提升品牌价值和市场占有率为目标。为顾客在购买和使用过程中提供一揽子的全套解决方案，弱化价格，强化价值进行价值营销。 4.促销策略 由于历年东风商用车公司给经销商的促销方案不统一，经销商自己的销售策略也不一样，具体促销策略不作叙述，但各公司基本坚持商务激励、适度调剂原则做促销活动。 促销组合因素： 运费；商务奖励（目标奖励、管理奖励、综合奖励）；重点市场；商务支持基金；监控车；公告折让等。 东风商用车公司的促销策略是强势市场保销量，弱势市场找增量。以产品系列为主线，以面向目标客户的、专业化的营销平台为支撑，通过实施差异化、攻击性的区域策略、商品策略和商务策略，以提升终端销售拉动能力的同时，达到促进网络有形市场建设和终端销售的目的。 四.总结 市场条件下东风商用车公司在产品、价格、渠道和促销策略，通过拉动型营销模式达到企业与顾客双向沟通；通过品牌优势树立企业及产品形象，把自己的产品和竞争对手区别开来，从而创造客户；重视产品功能的弹性化和产品的附加价值，为消费者提供高附加值的产品和效用组合。 * START 了解重卡 汽车及产品 针对东风天龙 的特点 制定营销策略 1.产品策略 2.渠道策略 3.价格策略 4.促销策略 总结 *