摩罗丹药业度营销计划.pptVIP

销售回顾与现状 月度销售比较 销售趋势-MAT曲线 2010年客户分析 销售区域分布 2010年单品贡献 2010年销售结构分析 摩罗丹品规销售分析 终端销售分布 经与湖北、邯郸办访谈，并分析二级商业流向，摩罗丹通过渠道推广80%的销量流向药店终端，20%的销量则流向第三终端。 销售回顾小结 销售特点。产品销售在4、5月份，以及10-12月份有两个销售小高峰，6-8月份销售进入淡季。 产品销售走势平稳，开始恢复性销售 。 渠道推广贡献了91%的销售，渠道推广是我们的传统优势项目 企业的区域销售分布 河北、北京、陕西、甘肃、山东、湖北、河南是企业综合销售的主产区是企业综合销售的主产区 南方市场薄弱 就品种的销售结构来说，一品独大 销售回顾小结 摩罗丹的区域销售分布 河北、陕西、北京、 湖北、天津、山东是摩罗丹的主产区。亦是南方市场薄弱 摩罗丹的市场分布主要在药店终端，第三终端销售基础较弱 细分摩罗丹的品规，大蜜丸占了53%的品种销售，主要分布在北方市场。 现有销售分布人员分布 现有销售网络覆盖地区 目前的供货价格 物价备案情况 处方市场拓展现状 现有渠道销售政策与结算 现行商业销售政策 一级批量返利：2.5-5个点 一级平价调拨给协议二级客户，非协议二级顺加0.2元 二级完成协议返3个点 销售结算情况 其它普药品种以赊销为主 摩罗丹主要采取现款结算 商业销售现状 08年开始建立渠道分销体系。 省区经理管理一级商务，商务主管负责二级商业的开发和销售。 渠道驱动方面主要公关跟一、二级渠道的采购员，客户的销售资源利用少。 09年尝试过终端推广会 促销活动：采购员促销、二级的终端买赠促销 渠道管理现状 存在低价窜货 渠道有低价窜货现象，主要是河北、山西和安徽太和的倒票、易货导致的渠道乱价 。 市场覆盖不足 以湖北区域为例，有三分之一的二级市场没有起量。 渠道现状 终端毛利率低及乱价的因素 各地备案物价不统一 部分区域的备案物价与终端进货价倒挂； 连锁药店将返利贴进价格，引起价格战。 销售管理现状引发的思考 将摩罗丹区域物价报备提升到战略层面； 渠道销售的下沉； 增加现有区域的人员覆盖； 差异化的多品种零售政策，侧面提高终端的毛利。 不断增长的药品市场 药品市场分布与影响因素 零售市场品类发展趋稳 二次腾飞的机会分析 销售与市场目标 销售目标 销售额保 1.5亿元、争1.8亿元 利润总额1100万元 单品指标如下 整体营销思路 深分销、广覆盖、处方带 整体营销思路 整合外部资源，迅速切割市场。 深分销、广覆盖、处方带 扩充、合力打造三支队伍 实施OTC品牌建设，强化终端拉力 升华摩罗丹品牌文化，让产品会说话； 完善产品定位，占领消费者心智； 摩罗丹品牌定位 完善摩罗丹的OTC产品定位 产品定位 既能治疗老胃病又能治疗小胃病，尤其是顽固性胃病的国家保密处方。 小儿风热清的OTC产品定位 产品定位：纯中药的儿童感冒药，安全放心疗效好！ 广告语：植物药，妈妈放心，宝宝爱喝！ 摩罗丹的市场定位 OTC市场定位：跟随者 跟随品牌：确立葵花胃康灵为主要竞品 处方市场定位：挑战者 主要竞品的确立：确立胃复春为主要竞品 实行有计划的市场推广——目标市场区域规划 OTC产品线： 摩罗丹 利肺片 复方川贝精片 舒肝健胃丸 三黄片(薄膜衣片) 三黄胶囊(遵照医院价格操作,启动招标) 处方产品线： 摩罗丹（浓缩丸） 丹杞颗粒 臌症丸(临床推广) 续断 确定销售模式 采用“OTC品牌推广+RX运作+招商”三位一体的商业模式。 以消费者为中心，以OTC模式（分销+终端推广）为主，同步建设企业品牌和产品品牌。 兼顾处方药市场开拓和精细化招商管理。 完善组织架构 成立处方药事业部，辖处方产品经理、临床推广部、医院招商事务部、政府事务部、网络营销部等。 成立OTC事业部，下辖OTC推广经理、直辖管理大区、销售管理北区、销售管理南区 。 明确市场部职能，逐步建立市场导向销售的营销管理机制。 在OTC市场方面，该部门负责市场研究、产品研究、数据分析、制订阶段性市场计划、品牌建设、策划并管理渠道促销及OTC推广活动，宣传物料的制作与签发等。 处方市场方面，该部门负责市场研究、产品研究、制订阶段性市场计划、学术代言人网络建设、策划并组织各类学术推广活动、产品管理、产品知识培训，品牌提示物与DA制作、以及签发等等。 完善市场监察部的监督职能和内务部的服务功能。 团队建设 遵照产品分线管理和区域开拓规划，拟订各区域分销、OTC推广、医院推广等团队发展编制。 在OTC产品线市场拓展方面，集中人力资源打造样板市场（仅在河北、上海建立自有推广团队） 运用吉上吉多项目多队伍的优势