高端产品销售策略重点指引——赣南.docVIP

收件人： 全国各级销售人员、推广人员 日 期： 2011-6-25 发件人： 市场部 页 数： 7页 +附表二 核稿人： 刘家欢 部 门： 市场部 审批人： 贺总 抄 送： 销管部、财务部、品发部、产研部 主 题： 高端产品销售策略--重点指引（2011年7月） □紧急 请审阅 请批注 请答复 √请传阅 一、二十年限量： 1、策略分析： 2011年 已经完成 2010年全年销量的77%，销售增长明显，标示四特整体品牌价值与品牌力有强劲上升； 目前为公司市场化单价最高品项，其营销意义主要是对未来‘天工’的上市起营势和佐助作用； 存在‘限量’概念，不宜持续推广，上量销售，但现阶段超高概念市场又完全依赖该品项，销多销少存在矛盾； 市场现行价格偏低。 政策与指引： ‘天工’上市，二十年限量产品会立即压缩销售，指导价格概念化； 考虑‘天工’产品上市需要时间，现阶段继续投放‘二十年限量’销售，指导价格暂不调整过高，逐步调整到位； 价格政策：要求全国区域自2011年7月1日起，按照公司指导新价执行，出厂价格暂不调整； 2011年9月1日--30日，公司将开展（高端产品零售价格大检查）专项工作 产品名称 规格 出厂价（元/件） 供货价（元/件） 最低团购价格（元/瓶） 最低零售价格（元/瓶） 二十年珍藏限量 1*4 原价格 4672 6800 1800 1980 新价格 8000 2200 2588 2011年 7月1日----10月15日期间，针对二十年限量产品严格执行计划销售，具体分配数量和分配办法详见附表一：《2011年下半年‘二十年限量’计划销售分配表》 自2011年7月1日起，二十年珍藏限量（1*4）公司内部团购（含总经办）执行价格一律按照8000元/件开票，外部团购经销商超计划配额的销售提货开票价格严格按照5880元/件执行。 二、珍藏版（瓶中瓶）： 1、策略分析： 2011年 已经完成 2010年全年销量的90%，销售增长明显，但销售分布区域集中，强势区域实现了终端化销售； 国韵上市，尤其是在十五年价格盘整后，市场现行价格明显偏低。 政策与指引： 自2011年7月1日起，全国区域取消珍藏版（瓶中瓶）产品季度返利政策； 但2011年7月1日前开票销量的返利继续按照公司原政策结算。 价格政策：要求全国区域自2011年7月1日起，按照公司指导新价执行，出厂价格暂不调整； 2011年9月1日--30日，公司将开展（高端产品零售价格大检查）专项工作 产品名称 规格 出厂价（元/件） 供货价（元/件） 最低团购价格（元/瓶） 最低零售价格（元/瓶） 珍藏版（瓶中瓶） 1*6 原价格 3528 4500 800 888 新价格 5500 980 1188 2011年 7月1日----10月15日期间，珍藏版（瓶中瓶）产品单笔订单超过20件的必须报经公司领导审批方可开票执行，单笔订单在20件以内（含）的经销售管理部领导审批即可开票执行； 自2011年7月1日起，珍藏版（瓶中瓶）（1*6）公司内部团购（含总经办）执行价格一律按照5500元/件开票，外部团购经销商暂按照3528元/件执行。 三、东方韵---国韵 策略分析： 2011年东方韵央视广告带动下，上市工作基本顺利， 在严重缺货的情况下，已经完成 1.3万余件； 2、政策与指引： 部分区域开展了‘国韵’首批上市，引导团购消费者私人收藏的工作，建议将‘首批’概念扩大，满足消费者需求，鼓励收藏（产品批号概念）； 要求在省内强势区域快速实现终端化销售； 在供应条件允许的情况下，继续执行最低订单政策； 价格政策：自2011年7月1日起，45度国韵产品价格按照原方案执行，52度国韵产品价格指导如下（元/瓶）： 2011年9月1日--30日，公司将开展（高端产品零售价格大检查）专项工作 产品 度数 出厂价 酒店 商超 烟酒店 团购 供价 零售 供价 零售 供价 零售 国韵 45 348 435 618-758 465 568 435 568 518 52 458 628--828 498 628 458 598 568 自2011年7月1日起，公司内部团购（含总经办）执行价格45度国韵3108元/件、52度国韵产品3408元/件开票。 四、十五年系列 1、市场供需： 现状：2011年上半年销售基本在公司预期计划之内，但销售数量较去年有所增长，因此可以判断：近期市场整体供需关系基本平衡，一级库存比较充足； 策略与指引： 2011年6月22日起，全国区域停止对‘十五年’系列产品的配额审批，原则上在公司确认市场一级库存消化完毕后，公司将下文指引下一轮产品配额的供应计划； 即日起，各区域必须严格执行公司指导价盘（可高不可低），尽可