价格商谈2.ppt

上海弘仁汽车 * 上海弘仁汽车 价格商谈的原则 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 正确认识“价格商谈” 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车” 价格商谈的五大原则 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 取得“相对承诺” 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 取得“相对承诺” 顾问式销售流程 准备 接待 了解需求 产品介绍 试乘试驾 议价 交车 售后追踪 你懂不懂？ 内向 外向 决策 跟随 主导型 分析型 社交型 你行不行？ 你爱不爱我？ 客户的决策行为类型 主导型 分析型 社交型 肢体语言 语音语调 衣着服装 办公室摆设 客户的行为类型 衣着服饰 交流方式 办公室布置 凸出个性 衣着前卫 佩带装饰品夸张 肢体动作较大 强烈的眼神交流 声音大 措辞强硬简捷 语言直接干脆 宽敞 家具豪华显赫 有个性的装饰品 注重气派而非实用性 主导型 衣着服饰 交流方式 办公室布置 喜欢合适和正式的服装 衣着低调，注重品质而非款式 较少佩带装饰品 肢体动作少 很少的眼神交流 喜欢保持沉默 语速慢而平缓 措辞注重逻辑性 注重实用性 整洁且一成不变 无私人物品 分析型 衣着服饰 交流方式 办公室布置 注重舒适性 衣着时髦 对衣着的场合限 制不敏感 喜欢戴饰品 肢体动作较多 有眼神交流 语调变化较多 友善的态度 话题发散 摆设较凌乱 有很多私人的物品或装饰 喜欢调整办公室布局 摆放喜欢的人照片 社交型 主导型 分析型 社交型 做决定的方式 （决策/跟随？） 做决定的方式 （理性/感性？） 做决定的速度 决定的改变性 客户的行为类型 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 价格争议的原因 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 寻找出价格的真正理由是销售员的目标 买点吧 太贵了~ 太贵了 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件更优越的报价。 价格异议的原因 产品错位（声东击西） 附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧 给顾客群留点商量的空隙 适当的“降温” 搞定“影响者” 价格“申请” 共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包价格 价格商谈的技巧 价格商谈的原则 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 保持价格稳定 利益 利益 价格 三明治法 产品价值 产品价值+附加价值 价格 价值 附加法 把整个价格细化成很小部分，让每一部分的价格看起来非常低。 最小化法 与更加高价位市场的产品/设备作比较。 比较