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与爱德华.琼斯的投资代表面对面?爱德华.琼斯公司是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，其发展模式和公司理念都有其独特的方式。大鹏在经纪业务转型中借鉴了爱德华.琼斯的案例，在“新网点的扩张”上参照爱德华.琼斯的发展模式开始了实际的操作。? 日前，我们请到了爱德华.琼斯的资深投资代表唐绍云先生就爱德华.琼斯公司的发展模式、公司理念、营销技巧、培训流程等与大鹏员工进行了交流座谈，使我们能更近距离地了解爱德华.琼斯公司。 爱德华.琼斯的理念? 爱德华.琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：? 以社区为基础。爱德华.琼斯营业网点选址的依据主要是：某一社区潜在客户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接触。? 以个人客户为基础。爱德华.琼斯认为个人客户才是自己长期、持续的利润创造来源，这是他们与美林、高盛等著名的大投资银行显著不同之处。? 保守的策略。爱德华.琼斯的证券分析师，为投资者提供的投资组合和投资策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般普遍低于市场的平均预期水平。公司还规定不得向投资者推荐４元以下的股票（垃圾股）。? 长期的策略。爱德华.琼斯的ＩＲ（Ｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ?Ｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅ，与我们的ＦＣ意义相近）向客户建议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，太做短线，会导致你最终失去客户。”他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。? 爱德华.琼斯的理念并不被市场普遍认同，北美的投资银行界对爱德华.琼斯的发展和营运模式争议很大。但是，事实胜于雄辩，在２０００?２００１年国际金融市场普遍走下坡路的形势下，爱德华.琼斯仍然获得了近３０％的增长，并被美国的《财富》杂志评为一百个最佳雇佣公司的首位。? 招聘? 爱德华.琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个北美地区已经提前确定了５０００个左右的选址地域。? 应聘ＩＲ的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的“５０００个预选地域”的说明。应聘ＩＲ的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。? 爱德华的招聘专员审核选拔ＩＲ时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。每个潜在的ＩＲ在递交工作申请时就开始了营业部的选址过程。一旦成功通过电话面试，ＩＲ就和市场分析部谈论选址问题。因此，新的ＩＲ要对市场进行全面、深入的调研。在未来的培训结束后，公司还将给新的ＩＲ８周时间对初步选定市场的潜在客户进行接触。８周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。? 他们这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个ＩＲ，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。? 培训? 应聘ＩＲ正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华.琼斯致力于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全程的培训。唐先生对爱德华.琼斯的培训评价很高，他说：“培训结束后，连自己都觉着高人一等，而且对今后的业务发展充满了信心！”。? 他们将培训的过程称为“学习造就成功”，培训的整个过程包括：? １１周的居家学习时间，通过“加拿大证券课程考试”和“执业操守考试”，这是参加下一步“认识您的客户”培训班的前提条件。? 第１２周?１８周为初步培训阶段：? 第１２周学习“认识您的客户”，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等。? 第１３周至第１５周的培训目的是为了调研市场，开始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包括２５０个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新的ＩＲ将挨家挨户地“敲门”拜访这些潜在的客户。? 第１６周至第１８周将在爱德华.琼斯的分支机构培训，公司将专门指定新ＩＲ的指导人（由老资格的ＩＲ担任）。指导人将教给新的ＩＲ如何接触客户，如何实现每天与客户进行１０次面对面的接触，如何召开销售会议。同时还可了解办公室的运转情况等。? 第１９周为展业周，在这一周中，新的ＩＲ将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的１２５名潜在客户。? 第２０周为评价／毕业周，在此期间，新ＩＲ将学习更多关于投资、拜访客户和销售技巧方面的知识。对前几周培训的回顾将帮助您找到弱点，以便在以后安排更加个性化的培训来增强技能。培训指导人、同事和新ＩＲ本人将仔细地评价在市场调研和展业期间收集到的资料。初步培训将在周末结束。新ＩＲ也将得到一个“准予销售”牌照和日期。从此，ＩＲ就可