理财产品知识介绍与营销技巧.ppt

另外要说的几点： 理财中遇到的几个问题： 1.“购买渠道与签约渠道不符”：当为已经网银开户的客户进行柜台购买的准备时候，此时柜员总是试图为客户进行：“柜面签约=被提示“已签约”。 正确的解决的方法：“签约信息修改”=3个渠道打开（0---1） 2.网银的一个困惑：客户购买了产品，在网银上尝试赎回的时候，却发现自己的理财产品里没有产品。===》原因：不在赎回时间段内。 3.封闭是产品一旦购买，中途无法退出！切记。（将来可质押，但目前不行。但退出是不可以的。） 4.有的产品属于个人专属，（有的是对公专属）。这个时候要在操作对私专属时，“产品类型”选择“对私”，客户类型“对私”。（默认是：对公、对私，这时经常没有对私专属产品在屏幕上出现）。 5.特殊的理财产品，举例说明： “如意”、“天工”类，这类产品的特点一般是：较为复杂，收益较同类有溢价。（知识就是收益率！） （1）“如意”类，是保本浮动收益，一般是Shibor 挂钩，或黄金指数等挂钩。特点是：收益率由较为复杂的数学公式推导而出。 不仅保本，而且最后收益非常高。 （见excel“如意”产品收益率解读） （2）“天工”实物挂钩理财产品。 （见excel“天工”产品解读） 今后的趋势是，这类复合、复杂型理财产品会越来越多。较普通产品必定有收益率上的溢价。要关注，个人金融部下发的“新产品解读。 6.近期在售理财产品——网点张贴版： (见excel“近期在售理财产品”网点张贴版） 要对我行的产品有信心： 近日，在中国证券报理财高峰论坛暨第四届“金理财”奖评选中，农业银行荣获“优秀理财品牌奖”和“最佳银行产品收益奖”。 此前不久，我行理财产品刚刚在首届中国资产管理年会“金贝奖”评选中获“最佳风险控制奖”，在《理财周报》评选活动中，获“2011年中国最佳银行理财产品”、“2011年度最佳设计与创新团队”等几项大奖。 敏感话题：我们的收益如何？ 今年以来农业银行发行的所有理财产品均实现了预期收益；“安心快线”天天利滚利产品、“步步高”收益累进型产品一直保持着相对较高的预期收益水平，且为投资者提供实时赎回功能。 “安心得利”系列理财产品运作稳健，期限丰富，自2011年以来销售量呈井喷式增长。2010年全年累计销售近5300亿，而2011年累计销售量已超过2万亿。其中“安心得利·灵珑”已成为银行高端理财产品市场的明星品牌。 “进取增利”1号中高风险债券投资型每月开放式产品，在金融环境不稳、债券市场波动剧烈的情况下仍然保持着良好的投资收益水平，体现了良好的市场研判和投资运作能力，以及稳健的风险管控水平。 收益率PK: 见相关EXCEL 大家担心理财产品的滚动发行会导致部分储蓄存款分流，但实际上客户的资金仍在我行体系内流动，只有做大客户基础，才能保持个人存款的稳定发展。举例：就我们台州分行而言，在2010年、2011年两年高增长的情况下，（农行连续两年当年增量大于其他三家国有银行的相加的总增量），2012年3月底，持续保持四行第一。主要是我行加大理财产品的营销，扩大了客户基础，才能游刃有余在理财产品和储蓄存款中作好资产组合。只有做好客户，才能做好业务。 销攻势，做大了客户基础，较好地维护客户。所以只有“做好客户”，才能做好业务。 我们行现在的产品品牌由如下五个。金钥匙理财，开启财富之门。 * 有产品 读懂客户----善解人意 求利心理：话术重点：突出与同档期存款产品的收益相比 求新心理：话术重点：在“新”字上做足文章 求名心理：话术重点：突出“贵宾专享” 跟风心理：话术重点：如“好多客户都在买，我们自己也在买” 安全心理：话术重点：突出我行专家团队的稳健运作水平。如“这两年来，我行的理财产品不仅本金安全，而且收益都是达到了预期的最高收益。” 隐私心理：话术重点：重点在于保密。如“理财产品的余额反应在您的卡上的理财帐户里，一般查询看不到资金额度。 收益比较优势：全面跑赢存款收益 目前理财产品的平均预期年化收益率近4%—6%，远远超过一年期定期存款， 投资门槛优势：银行理财产品门槛相对较低，流动性强 最低门槛只需要5万元，对于工薪阶层等中小投资者来说更为适合。 高收益的银行理财产品多为短期产品，变现能力强，可灵活选择 风险比较优势：风险相对小，收益相对高 相对于股票市场和大宗商品市场，银行理财产品多为低风险产品，近年来股市萧条、基金市场萎靡不正，银行理财产品的收益率远远超过这些投资品种。 1、以柔克刚法：强力赞美客户，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，以软性诉求化解戾气，得到客户的信任。 2、扰乱视听法：洞察客户关心的事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、小孩、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利用“正面”之结语结束。3、举例法。“汇利丰的发行额度经常是供不应求，许多客户都需事先预约，今