储运业物流顾问简报-锦程物流.pptVIP

三方物流的四大挑戰 传统儲運/货代業的转型 传统行业转型的四個挑戰: 客戶為什麼需要物流服務? 要如何說服客戶, 取得物流合約? 取得合約後, 要如何滿足客戶需求? 要如何控制, 管理物流作業? 客戶為什麼需要物流服務? 物流能夠替客戶“賺錢”嗎? 客戶難道自己沒有物流人員嗎? 客戶原本沒有物流作業嗎? 事實上,他們有人,有車,有倉庫,沒有物流公司生意也照樣做,但是物流只是在花錢! 那麼, 客戶需要的“物流“是什麼? 是“看的見”的, 還是“看不見的”? 物流業如何說服客戶? 談“價格競爭” “拉攏關係”? – 和傳統的貨代,船代,卡車業,倉儲業做同樣的事? 談“服務延伸”? – 只是比別人多一點服務? 那麼, 業者要如何切入客戶的需求? 業者能為客戶帶來什麼“利益”? 客戶如何認定業者的“專業”? 如何滿足客戶需求? 有各物流階段作業的標準程序與作業表單嗎? 有各物流作業階段的風險分析與應變機制嗎? 有各個物流階段作業的信息管理系統嗎? 能提供客戶需要的時間與貨物現況資訊嗎? 無論對內或對外, 能夠接受各種不同的硬體與媒介的查詢方式嗎? 物流作業信息 控管物流作業的6大要素? 組 織 人 員 設 備 動 作 表 單 信 息 “魚-客戶”在想什麼? 從客戶的觀點出發 從客戶的觀點:(1) 請您站在客戶(老闆)的立場來思考: 替企業“賺錢”的單位是什麼? 業務部? Yes! 生產部? Yes! 財務部? No! 物流部? No! 能夠”賺錢”的單位,一定要比”花錢”的單位”多”! 從客戶的觀點:(2) 從幾個觀點來探討這個問題: 這些“花錢”單位的費用是不是要平均分攤到每一個產品的成本中? 單以物流部門來說, 如果公司的產品要銷到外國或遠地, 公司有可能自己買輪船,飛機,車隊來承運自己的產品嗎?(委外的必要性) 傳統物流是一種變動費用, 如果您瞭解會計/財務部門作業, 您應該知道他們至少花了90%以上的時間在處理與物流有關的變動費用之會計單據, 稽核及付款作業上! 從客戶的觀點:(3) 在傳統的流通過程中, 各個流通層次都需要保持一定的“安全庫存量” 這些安全庫存成本有多少? 這些安全庫存量合理嗎? 因為市場競爭導致產品價格降價時, 這些庫存產品的損失有多少? (例如促銷, 週年慶折扣戰等) 如果有替代性產品上市時, 這些庫存很有可能成為“死”庫存, 損失會多大?(例如奔3-奔4, 新手機問市) 各部門的預算, 通常只會成長不會減少! 從客戶的觀點:(4) 總結來說: 物流的目的是要節省“看不見”的: 人力成本 管理成本 庫存成本 組織成本 從客戶的觀點:(5) 物流的最終目標是: 節省不必要的資源耗費 集中資源在企業的主力作業 – 銷售與生產 – 以創造最大利潤 物流的目的絕對不是去節省“看的見”的物流費用 – 因而造成企業不必要的資源“內耗”!! 請問, 您認同這些“物流的目標“嗎? 您覺得中國現況適合現代物流的實行嗎? 您認為“入世”與否和物流的需求有直接的影響嗎? 朱總理要求國企冗員大量下崗, 為什麼他不等溫家寶來唱“黑臉”呢? 您認為客戶有這種思路與決心嗎? “業者 - 漁夫”要怎麼辦 業者的現況與困難 從傳統儲運業的現況:(1) 您有下列的經驗嗎? 永遠有比你便宜的價錢 – 惡性競爭 只能提供局部, 被動的服務 附加值低 – 可替代的同行比比皆是 無法深入客戶 – 靠著“關係”做生意 無法跨出本業, 缺乏跨業知識 從傳統儲運業的現況:(2) 您有下列的感覺嗎? 和客戶的聯繫, 僅止於: 從xx城市 – yy城市 (或是我的倉租是) “$??/1平米, $??/1噸, $??/1公斤,$??/集裝箱” 不管和客戶的關係有多“鐵”, 還是每次要“比價”, 才能向上級交待 – 這叫做“鐵”嗎? 做好99次服務, 只要有1次搞砸了……. 永遠要請客戶吃飯, 交際, 還有回扣要送 從傳統儲運業的現況:(3) 拋開面子問題, 拋開“關係”不談 請業者“捫心自問” – 如果客戶問:“憑那一點我要把現在的生意交給你做?” 你會找卡車, 我也會安排配送! 你能安排報關, 我也會找報關行! 你有倉庫可以儲放, 这里不只你一個倉庫! 你能安排集裝箱, 你說我會不會? 他倒要反問一句,“我們公司的作業原理與物流需求你瞭解嗎? 貴公司夠專業嗎?” 從傳統儲運業的現況:(4) 企業的製造流程, 業務人員懂嗎? 企業的銷售過程,業務人員瞭解嗎? 企業的物流需求為何,業務人員研究過嗎? 企業的成本控管, 是基於何種原則? 業務人員知道嗎? 企業的內部稽核, 預算編制, 人事及培訓制度,……業務人員能侃侃而談嗎