德阳项目营销.ppt

我想告诉大家一个秘密 ;吸引力法则？;水知道？;在德阳创造一个销售奇迹难不难？;渠道搭建及 圈层人脉资源整合;客户;渠道:是指通向消费者方向的种种经销机构。渠道建设：顾名思义就是建立销售渠道的意思。渠道目的：在于消除产品和服务与使用者之间的距离。; 渠道建设：就是为了让客户无时无刻都可以接触到我们的信息让客户与德阳碧桂园零距离！！;广告;我们熟知的渠道类别有哪些？;渠道类别：1、展销点2、分销终端3、商业合作4、精准客户服务5、互动平台……所有能让客户与产品形成信息互动的平台，都可以称为渠道; 客户拓展就是为了建立更多的渠道，从而获取更多让客户与产品形成互动的平台和终端;2、开拓渠道的方式;1.2、开拓渠道的方式;植入性展点，咨询性展点，城市展厅 1、展点选择：人流量大，目标客户群体集中 2、注意点：展示面好，视野开阔，易于发现 3、展点妙用：企事业单位对面，大型企业外围 （郴州华润电力小卖部展点成交25套1300万） ;编外经纪人，分销机构 1、编外经纪人分类管理，分类筛选（按资源量等） 2、注意点：善于挖掘编外经纪人的背后资源，并培养编外经纪人的营销意识 ;大客户拜访 1、前期准备：大客户地图制定、礼品准备，关键人选定，推介会方案，推介PPT，编外经纪人制度，车辆，人员分工 做好准备工作是大客户拜访成功的关键 失败不可怕，可怕的是失去信心！！ ;商业资源置换，商业联盟，商业赞助等 1、置换形式：活动置换，礼品置换，资源置换 2、注意点：梳理自身现有资源，形成资源包，分析合作商家需求 3、用途：餐巾纸或其他礼品置换餐厅客户抽奖活动，进行产品推荐；车友会活动赞助获取优质客户名单，商场满购物额礼品兑换活动置换商场免费展点等 ;微信，微博，论坛，QQ群 1、特点：信息发布，直接交流 2、注意点：信息更新准确，有吸引力，经营性维护 信息发布≠广告发布！！;二、圈层营销及人脉经营;2.1 圈层营销定义;2.2 含义解读;原工作模式 （1）客户拓展，寻找意向购房客户； （2）邀约意向购房客户现场参观项目； （3）促成成交；;新工作模式 （1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单； （2）通过圈层活动获得客户信赖，建立良好关系，并通过新的圈层活动不断影响其身边的客户； （3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向A类行为——成交； （4）最终达到控制市场的目的；;圈层营销工作的三个阶段;2.3 区域圈层营销活动主要类型;2.4圈层活动中的误区;2.5人脉的概念; 人脉只是说明你认识对方，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。 人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。 ;2.6如何建立、管理自己的人脉关系网;2.7如何进行人脉资源规划 ;制定人脉资源经营行动计划 1、人脉资源的结构要科学合理。 2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。 3、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。 4、注意人脉资源的深度、广度和关联度 ;人脉经营的原则 1、互惠原则　 2、诚实守信原则 3、互赖原则 4、分享原则 5、 坚持原则　 6、用“心”原则 ;如何开发潜在的人脉资源 ;如何管理人脉资源 ;三、资源整合（碧桂园凤凰会）;3.1资源整合的定义;解析： 分离的职能：内部资源 合作伙伴：外部资源 需要做的：一个为客户服务的系统（整合） ;3.2现有资源分析;2、外部资源（外部合作伙伴） 高端消费场所，公共场地，合作单位等 我们希望的到：消费客群、展点场地、宣传合作、活动合作等 ;3.3、碧桂园凤凰会（整合成为客户服务的系统）;会员体系介绍;会员权益（客户维温平台）;商业联盟——商业资源整合平台;3、活动场地： 项目广场（3000㎡，价值1-2万元/场） 展厅场地（100㎡，价值500-1千元/场） 销售中心（1000 ㎡，价值5千-1万元/天） 商业门店展卖（500元/天） 资料长期植入摆放（置换，价值不计）;4、消费资源 酒店客房（约800元/间*天，总计赠送价值XX元） 游艇体验（价值2千-5千元/场） 5、活动赠送及部分物料赠送（价值2千-5千元/场） 6、宣传赠送，报纸软文，论坛，短信发送（宣传资源价值约5千-1万元） 7、商业街优先进驻权，租金减免赠送（价值2千-5万元） ;置换资源;案例;1、分析市场相关资源单位 2、分析利益的共同诉求 3、平等交换，互利互惠 4、注重人脉的经营和资源维护;“向梦想出发，为青春喝彩” 首届大学生微电影节 ——商业资源整合平台实战案例;善用彼此 有限资源;;;如何进行资源整合;;;;;开盘大卖！人人大赚！！;