物流营销实务课件作者梁智慧第一单元.ppt

第一单元  初识物流营销 物流营销关系物流企业的生存与发展，是物流企业成功的法宝。作为物流企业的营销人员，必须要对物流营销的基本知识和理论进行准确的了解和把握。只有这样，营销实践才会成功。这就要求初学者必须从基础学起，认知物流营销，感知营销观念。 模块一 认知营销与物流营销 模块二 感知物流营销观念 模块一 认知营销与物流营销 ? 技能学习目标 1．通过案例分析与相关材料学习，培养把握市场营销及相关概念的能力。 2．在分析材料的过程中，锻炼逻辑思维能力。 3．能够通过多种方式收集物流营销的相关材料，提升自主学习的能力。 ?素质提升目标 1．在案例分析的过程中要试着学会理论知识的应用，培养理论联系实际的素质。 2．在实训活动过程中要注意培养团队合作的意识。 情景导入 浙江湖州华安物流公司根据市场调查与预测，认为先进的货运装备将有力的支撑华安物流的成长。决定淘汰国产普通小吨位车辆，并投入了大笔资金购置了8辆集装箱大吨位牵引车车头和14辆挂车。这样，华安推出并不断改进湖州至广东的“卡车航班”，依托“空运的速度、汽运的价格”，使货物周转量增长34.8%，实现了广东、深圳等城市24小时到达的快速服务。高效的运转速度令其业务蒸蒸日上，该公司的影响力也日趋深远，目前已经成为浙北地区最具影响力的物流企业之一。 华安物流公司在激烈的市场竞争中获得了自己的一席之地，但是如何通过营销导向实现可持续发展则是华安面临的永恒主题。 思考： 1．你认为物流企业必须重视需求变化吗？为什么？ 2．结合案例，谈谈你对营销或物流营销的一般认识？ 一、认知市场营销 1．市场营销的含义 美国西北大学教授、当代市场学权威菲利普?科特勒博士认为：市场营销是个人和群体创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。菲利普?科特勒博士所著的教材《营销管理》在海内外享有盛誉，所以这一定义的影响比较大，本书也选用这一表述。这一定义包含了四层基本的意思：市场营销是一个过程，是一种社会和管理过程；实施这一过程的行为主体包括个人和群体；这个过程的内容是创造产品和价值、交换产品和价值；这个过程的目的是为了满足需求和欲望。 2．市场营销的核心概念 （1）营销者与预期顾客 （2）需要、欲望和需求 （3）产品 （4）价值与满意 （5）交换与交易 （6）关系与网络 （7）市场 。 二、认知物流营销 1. 物流营销的含义 物流市场营销是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体的物流营销策略，以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实现物流企业目标的过程。 2. 物流营销的特点 （1）物流营销提供的产品是服务 （2）物流服务的质量是由客户的感受评判的 （3）物流营销的对象广泛，市场的差异程度大 （4）物流营销的服务能力强 3．物流营销的任务 物流企业营销的任务主要有：了解物流客户需求，进行物流市场调研，对物流市场进行细分；分析物流企业所处的市场环境，发现物流企业生存的机会与存在的风险；准确的进行物流市场定位；精心设计能够满足客户需求的物流产品及服务并合理定价；通过有效的方式进行物流企业宣传；通过公共关系等手段，提升物流企业在公众中的形象等。 实训活动一：理解营销 请同学们分析下面的案例材料并思考问题。 美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到一个非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，因而这里一点市场都没有。” 接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，是一个巨大的市场。” 鞋业公司的总经理为弄清情况，又派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚有好处。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育“懂得穿鞋有益”方面花一笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但他们生产有我们未曾尝过的最甜的菠萝。我估计市场发展潜力在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。 于是，该公司迅速行动，果然取得了巨大的成功。 回答问题 1．财务主管和推销员的认识有什么不同？ 2．案例中的营销者是谁，顾客是谁，他们之间是什么关系？ 3．联系案例中市场营销副总经理的电报材料，用你自己的话来说明什么是市场营销？ 4．联系案例阐述需要、欲望与